| 准客户开发的成功之道：用一只眼睛看世界；用另一只眼睛看自己。 注意力就像阳光一样：你注意什么，什么就会生长；你忽略什么，什么就会枯萎！ 在准客户资源开发的过程中，你不仅要善于观察与分析，还要善于沟通与培养。 企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客角度，用顾客观点而非企业自身利益的观点来分析和考虑消费者的需求。 ——菲利普·科特勒 许多公司使用传统的营销法则：将商品卖给更多的顾客。然而，将更多的商品卖给更少的顾客才最有利可图的。 ——马莎·罗杰斯 帮助客户实现他们的目标。 ——梅格·惠特曼 当别人发现你真情地对待他们的时候，他们就会向你敞开心扉。这样，只要稍微地努力，你就能建立起积极的感情交流，这有助于增进人际关系的友好和亲密程度。 ——威廉·詹姆斯 从提供最终消费客户的需求倒回来看，是一条漫长的业务流程。在这条漫长的业务流程中，你可以任意划段，其中每一段都是一个企业。 ——迈克尔·哈默 |
| 前言 第一章 准客户资源开发举要 客户流失谁之过 客户在想什么 我们的对策 客户价值的“帕累托法则” 做好客户的开发与维系 客户 准客户 准客户资源 客户的传统意义 定位准客户 概念的区分 准客户资源也是企业资产 准客户——企业新的利润增长点 准客户是企业生存与发展之本 挖掘准客户资源的深层动力 对准客户资源的再发掘与评判 关于准客户资源开发 确认有利可图的市场 具体的分类方法 相对盈利能力指标 从分析购买目标入手 成功实现准客户资源的价值转化 促进转化的要点 细分是基础 也谈全面客户体验 案例 东方饭店怎样防范客户流失 案例 和记电讯的全方位准客户资源开发 第二章 准客户消费引导 客户怎样购物 准客户心理分析 社会文化影响消费心理 引导准客户购买 准客户资源开发的广告策略 第三章 准客户资源开发的市场策略与方法 第四章 准客户资源开发的操作流程 第五章 促成准客户购买 第六章 组建高素质的营销团队 第七章 准客户资源的稳固 第八章 准客户资源的管理 |
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