| 姓名：孙郡锴著 作者简介： 作品：《善心做人凡心做事》《说话的方圆艺术》《社交的方圆艺术》《给大忙人看的禅书》《做人做事取舍之道》《藏拙的智慧:做个能成大器的人》《管人管事取舍之道》《给大忙人读的哲理书:一部让你忙里偷闲的思想启迪书》《学会妥协 善于取舍》《一生三舍》《男人四十-以自在的心态善待自我》《男人的性格书-一部让性格成就男人的人生智慧书》《圈子决定位子》《做最好的主管》《你是最好的保险经理》《做人要低调 说话要幽默》《想法决定活法》《退路决定出路》《男性健康全书》《选择决定一生》 |
| 积极的心态比什么都重要 对于成功的渴望是每一个优秀的保险推销员必备的条件，否则，他将失去未来，失去希望。实现这种渴望的惟一办法，就是保持积极的心态。 一个成功的推销员，应该时时刻刻鼓励自己、鞭策自己，以激发内心的动力，这就需要一个更好的心态。销售心态对成功起到的作用并不在于销售技巧。销售心态是销售人员的内在思维，成功者具备的是一种持续完成任务的积极心态。 大卫·博格就是这样一个具有积极心态的人。他出生于美国一个普通的家庭，由于生活并不富裕，他16岁便开始帮助母亲推销保险，那时他还在念中学。 大卫按照母亲的指点，来到一栋写字楼前。他站在大楼外的人行道上，不知该怎样去做，更不知自己是否能成功地推销出一份保险。他有些害怕了，但他又告诉自己，这是一件有益的事，应该勇敢一些，立即行动。于是，大卫毅然走进了写字楼。 但大卫曾经听母亲讲过，许多推销员走进写字楼都会被轰出来。他想，如果被轰出来就再一次壮着胆进去，决不能退缩。大卫走进这栋写字楼，很庆幸没有被轰出来。他去拜访了里面的每一间办公室，在一间遭到拒绝后，他就毫不犹豫地去敲另一间办公室的门。 终于，有一两名职员买了他的保险。这就是大卫在推销工作上迈出的第一步。他由此得出了一个经验，就是从一间办公室出来就应该立即冲进另一间，而不给自己留有犹豫的时间，这样，就可以忘掉畏惧感，从而将它克服。 一个成功的推销员，应该克服畏惧心理，在大多数人停滞不前的时候，依然大胆前进，这样才能达到推销的高境界。良好的心态和坚定的信念可以让人克服害怕遭人拒绝的恐惧，从而勇敢地面对每一个有可能成为自己客户的陌生人。 大卫的推销业绩不断上升，而这换来的结果则是来自他所读中学的勒令退学通知。但他依然没有改变积极的心态，他除了平日里更加努力地工作，还自学完成了中学的全部课程。 20岁那年，大卫离开了家乡，只身出去闯荡。他自己开设了一家保险代理公司，虽然他给公司起名为“联合保险代理公司”，但工作人员却只有大卫一个。尽管如此，但靠着大卫的不懈努力，公司的生意十分红火，其信誉和前景也被当地人看好。大卫也信心十足，不断地扩大业务范围，生意蒸蒸日上，他保持着积极的心态，推销量高得简直令人难以置信。有时一天他竟然做成了一百多份生意。 公司很快扩大规模，大卫雇佣了一批推销员，和他一起开展推销。不久，他的业务扩展到了全国，各地都有他雇佣的推销员。那时，大卫 更多 |
第一章 做最出色的自己——我能 积极的心态比什么都重要 不自信就没有成功 培养坚定的信心是迈向成功的第一步 热情是一种振奋剂 用热情点燃自信 把热情当成一种习惯 挨家挨户推销而不是逃避 我自豪因为我是保险推销员 信念是动力的源泉 启动你心灵的力量 自我激励需要明确的目标 目标就是前进的方向 第二章 茫茫人海我的客户在哪里 给你一双寻找客户的慧眼 学会分析那些影响顾客投保的因素 客户无处不在 客户资料也需要科学的管理 建立属于自己的客户名单 打造一个“顾客俱乐部 广结善缘更容易成功 把每一个人都重视起来 第三章 内外兼修你自己就是最好的名片 仪表是保险推销员要过的第一关 最好的装扮不是最华丽的而是最得体的 推销中别忘了带上你的微笑 会让你功亏一箦的卫生细节 举止有礼才能让客户认同 名片虽小不能小看 你不能忽略的约会礼仪 买卖不成礼节在 无论何时何地都要学会控制情绪 顶尖的推销员都是好脾气的推销员 有亲和力客户才会喜欢你 第四章 嘴上功夫是成交的前提 言谈有“礼”是基本功 知道什么该说什么不该说 欲说先听效果好 来一个特别的开场白 “迷魂汤”要灌得恰到好处 赞美虽好可不要过度 推销电话：纯粹的嘴上功夫 借电话约见客户的学问 辞别得体给自己留下后路 选择让客户说“是”的话题 给竞争对手留点口德 因人而异采取不同的沟通策略 第五章 迈出伟大的第一步 规划迈向成功的阶梯 没有行动就无所谓成功 为了成功的可能认真行动 不积跬步，无以至千里 机会总是垂青积极行动的人 行动之前充分的准备是必须的 急于求成只会起到反作用 循序渐进一步一步来 一切从训练开始 业务知识必须精通 学得越多赚得越多 一勤天下无难事 没有时间观念就没有业绩 细心安排约见事宜 帮你提高业绩的再访借口 接近顾客是不可忽略的细节 不拘一格做最吸引顾客的推销员 巧妙应付秘书小姐这一关 第六章 一切以顾客为中心 平等沟通双向交流 让客户为情感买单 记住顾客的名字 把客户当成自己的朋友 加深对客户的了解 想客户所想才能搞好推销 守信赢得顾客的信赖 诚信从小事做起 为顾客着想就是为自己着想 对客户的抱怨持欢迎态度 别让客户因为不满而流失 服务顾客绝不是浪费时间 第 更多 |
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