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| 本书可以帮助第一次写销售建议书的人或者是老练的销售专家写出一份优秀的建议书。这本书作各种类型和规模的企业提供了一个销售建议书的结构和内容指导。本书适合营销经理、营销策划人员、营销人员使用。本书循序渐进的说明将帮助您书写出优秀的销售建议书！ |
| 鲍勃·坎蒂是销售建议网络公司www.salesproposals.com的创始人和主要负责人，这家公司主要是通过改进顾客的销售建议书的开发过程来增加销售额。鲍勃主要负责建议书的设计和营销过程的整合、营销以及新产品开发方面的咨询服务。在1991年，他同别人合著了自己的第一本书《通过质量建议书实现质量销售》。鲍勃的第二本书《战略建议书，和大企业离得更近》于1999年出版。他的公司同样也开发出了软件产品，该软件可以自动设计销售建议书。这个以视窗操作系统为操作环境的软件产品是以本书中鲍勃所提出的建议书五个部分的模型为基础的。 |
| 译者序 引言 关于这本书 如何使用这本书 这本书是如何组织的？ 本书中所用到的图标 第一部分 销售过程的整合 第1章 用一份好的建议书进行销售 像咨询者那样销售 当你在提出建议时，请带上咨询者的帽子 像咨询者那样考虑和说话 符合购买者的需求 销售建议书的说明 收到一封招标建议书？我希望你能做得很好 丢掉管理文件 向高层管理者销售 个人倾向于把两个重要的过程连接起来 第2章 了解购买者 承认复杂销售和关键客户 利用5种购买者信息 在建议书中遵循80/20规则 第3章 一份好的建议书应该包括哪些内容 理解建议书的目的 企业建议书与技术建议书 避免一些缺陷 建议书须遵循的常识性指导方针 构建建议书的结构 第二部分 制作建议书的各个部分 第4章 首先要介绍购买者——从第一页开始就引起别人的注意 展现你对前景的了解程度 教育读者——有些人是需要帮助的 提供没有偏见的分析：仅仅是事实 为第一部分挑选一个标题 决定所包含的内容 内容标题 对行业背景的描写 对购买者信息的描写 对现有运行过程的描写 第5章 发现购买者的改进机会 对改进机会的描写 如果购买者已经识别了改进机会，那么就继续前进 对需求和目标的描述 通过解释建议书的目的来结束第一部分的内容 从购买者的角度审视第一部分内容 第6章 向客户提出企业解决方案：嗨，看我们配合得多好！ 把第一部分和第二部分内容联系起来 为第二部分挑选一个标题 …… 第7章 回答购买者的问题：“其中哪个部分对我们是有用的？” 第8章 有计划地执行：增强购买者的满意水平 第9章 聚焦销售人员（这就是你！） 第10章 书写最枯燥的内容：假设前提，费用，时间进度表 第三部分 注重细节部分和表达 第11章 加入重要的细节部分使你的销售建议书更加完整 第12章 包装并呈递你的建议书 第13章 采用书信式建议书——在要求更简洁的情况下 第四部分 第一次就做好 第14章 与买方合作共同设计和制定销售建议书 第15章 提高你的公司开发建议书的速度 第16章 评估你的建议书 第五部分 在内部销售：内部销售建议书 第17章 内部工作：把改进机会卖给自己的公司 第18章 书写内部销售建议书 第六部分 十大秘诀 第19章 使你的建议书更加有效的十种成功途径 第20章 买方希望在销售建议书中看到的十件事件 第21章 陈述销售建议书的十个注意事项 第七部分 附录 |
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