| 针对推销过程中导致失败的原因，结合优秀推销员的成功经验，本书着重介绍了推销员应具备的推销理念、职业素养、心理素质和需要掌握的推销方法、推销技巧，内容涵盖了做一个优秀推销员所需要学习、掌握的主要知识。全书没有枯燥的理论说教，而是借助案例与情景分析，提供具有可操作性的推销技巧和方法，贴近推销实务，内容深入浅出，非常适合初级推销员作为提升职业能力的参考读物。 |
| 第一章 提升职业素养 一、轻视客户是无知、短视的表现 1.客户的价值 2.没有不重要的客户 二、欺骗客户就是自断前程 1.不要欺骗客户 2.你并不完全代表你 三、得罪客户就是放弃利益 1.推销的250定律 2.每一位客户都是有价资产 3.为客户谋取利益 四、帮助客户而非把产品推给客户 1.为客户着想才能赢得客户 2.给客户提供真诚的建议 五、不在客户面前攻击竞争对手 1.客户不会相信你的一面之词 2.贬损对手就是打击自己 3.比较差异，不要攻击对手 六、过滤情绪，积极面对客户 1.控制情绪而非让情绪控制你 2.管理好自己的情绪 七、推销的根本在于推销你自己 1.客户凭什么与你成交 2.让客户信任你 第二章 增强身心素质 一、身体是推销的本钱 1.健康体魄是推销成功的保证 2.珍惜身体，善待自己 3.持之以恒地坚持运动 二、相信自己，才能让客户相信你 1.你不相信自己，客户为什么相信你 2.自卑是自己给自己套上的枷锁 三、保持积极乐观的心态 1.从失败中看到成功的机会 2.强化乐观情绪 四、热情比花言巧语更有感染力 1.用热情融化冷漠 2.用热情打动客户 3.热诚但不卑微 五、经常给自己加油鼓劲 1.业绩是激励出来的 2.告诉自己“我是最棒的” 3.用目标激励自己 第三章 做到知己知彼 一、了解产品是推销员的职责 1.了解产品是客户的权利 2.了解产品知识的内容 3.了解产品知识的渠道 二、了解竞争对手的产品 1.了解竞争产品的内容 2.了解竞争产品信息的渠道 三、了解客户越多，订单越多 1.需要掌握的客户信息 2.了解客户财务信用 3.资本资金的调查 四、了解客户需求 1.多倾听客户的意见 2.多了解客户的不满 五、满足客户需求比推销产品更能打动客户 1.不要说“我是来推销产品的” 2.带着有利客户的构想拜访客户 第四章 寻找目标客户 一、通过媒介寻找客户 1.通过名单或电话簿寻找潜在客户 2.通过会议、活动寻找客户 3.通过俱乐部与社交群寻找客户 二、让人脉变成“钱”脉 1.创造宣传自己的机会 2.用好名片推销 3.增大客户拜访量 4.让客户帮你推销 三、利用关系寻找客户 1.利用人际关系寻找客户 2.利用关系链倍增客户 四、找关键客户和有决策权的客户 1.找到关键客户 2.客户并不全是上帝 3.分辨出隐藏的决策者 五、作好拜访客户的准备 1.提前到达 2.拜访客户前的准备工作 六、接近客户的窍门 1.用开场白吸引客户 2.真诚地赞赏客户 3.强调产品的技术创新 4.向客户提供产品信息 5.提高聊天的技巧 第五章 学会介绍你的产品 一、介绍产品特性 1.掌握介绍顺序 2.强调与竞争产品的差别 3.把握介绍数量 二、提炼产品卖点 1.常见产品有哪些卖点 2.提炼产品卖点的基本方法 三、强调客户利益 1.重视客户利益关注点 2.把产品特性、优点与客户利益联系起来 四、运用“AIDA”法介绍产品 1.吸引客户注意 2.引起客户兴趣 3.激发客户欲望 4.促使顾客购买 五、借助辅助器材 1.照片与插图 2.广告作品 3.制作图表 4.产品目录 5.推销道具 6.视听辅助器材 第六章 说服客户成交 一、利益诱导说服 1.捕捉客户需求 2.把产品特点转化为客户利益点 3.明晰客户所得实惠 二、巧用“证明”说服客户 1.客户为何会有疑问 2.用“证明”说服客户 3.运用第三方影响力 三、引爆顾客购买欲望 1.明示法 2.暗示法 3.说理法 4.诱发冲动法…… |
内容加载中，请稍后...
商品评论（0条）