| 畅销书《输赢》作者傅遥、《前沿讲座》总制片人李洪亮、美国BUSINESS OBJECTS公司中国区咨询顾问总监、市场营销专家鲁百年博士荐序称道！ 中国电信上海研究院谢青宇、SKF中国有限公司行业经理蒋丹、加拿大派特系统（中国总部）胡楷东、广东移动罗志威、杭州新中大软件股份包江山、科远自动化肖长青、开目咨询企业张志同声共鸣！ 丁老师的课程非常生动，他能用通俗易懂的语言和形象的案例使学员掌握原本枯燥的内容；整个课程中我们可以感觉到他有丰富的经验，我们可以从课程中实实在在学到东西。——包江山 杭州新中大软件市场营销中心总经理 丁老师的培训生动、实用，贴近公司运作实际，对提升企业绩效起到了重要的作用。他能让课程更加生动、易懂，互动性更加。——肖长青 科远自动化总经理 本书首先从宏观的角度分析了市场和行业的机会与企业产品的切入点；其次从方法论的角度来对行业深度分析并运用案例来论证方法的实际作用；再次通过行业研究的流程来说明行业解决方案式营销的过程和工具运用；最后从微观的角度来探讨解决方案式营销的深度职业特性、任职资格和职业发展问题。 |
| 丁兴良，国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》、《支点国际》、《时代光华》的特邀专家，历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson & Johnson销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。具有六年专业培训经验。在国外接受国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售课程。 |
| 第一部分 发展战略篇：行业分析与市场研究案例：中国电信的“信息化之梦”第一章 行业研究的核心思想IMSC引语：掌握行业发展的趋势是企业赚钱的关键一、企业信息化发展的必由之路二、企业信息化发展的四个阶段三、影响企业信息化的因素四、企业信息化发展的潜力五、未来几年我国信息化发展前景展望第二章 行业研究的两大关键要素IMSC引语：行业发展的不同阶段应与产品战略相结合一、行业的成长周期二、行业产品的成长周期三、判断行业生命周期的方法四、基于行业生命周期的企业行为分析五、企业在不同阶段的战略目标第三章 行业研究的三个步骤IMSC引语：协助上海电信建立行业分析的模型一、行业研究二、细分行业及经典企业研究三、专项研究第二部分 行业策划篇：营销策划的八大步骤第四章 行业分析与调研IMSC引语：IT咨询业国内发展的意义与途径一、行业分析二、行业市场调研与机会分析第五章 行业营销的竞争状态分析IMSC引语：上海电信进入IT信息化的SWOT案例分析一、竞争对手分析二、行业竞争的SWOT分析三、建立竞争优势第六章 基于行业需求的市场细分IMSC引语：中国电信对银行的行业分析一、行业需求是企业切入的关键二、银行业的细分与需求三、市场细分与需求第七章 目标市场选择和定位策略IMSC引语：政府信息化的前10大解决方案供应商一、市场细分二、目标市场的选择三、市场定位第八章 针对行业营销的组织结构IMSC引语：解决方案销售流程图一、核心流程与组织结构二、组织结构设计的五大原则三、组织结构设计的四项任务四、组织结构设计与项目流程五、需要避免的问题第九章 行业经理的绩效与薪酬IMSC引语：行业经理的考核标准一、企业的绩效管理（BPM循环）二、行业解决方案型营销的绩效与薪酬三、行业解决方案型营销的项目团队组织绩效四、销售团队整体奖励的内部分配方式五、设立考核的指标与权重比六、根据绩效来设定薪酬制度第十章 针对行业营销活动的四种方式IMSC引语：向高层销售的七个秘诀一、第 一种方式：人员推销二、第 二种方式：销售促进三、第 三种方式：公关四、第 四种方式：广告第十一章 营销成本控制IMSC引语：IT咨询公司投资赢利分析一、组建、完善上海电信IT咨询公司组织结构二、上海电信IT咨询公司未来投资盈利预期说明第三部分 项目管理篇：解决方案型销售与管理第十二章 解决方案型销售与管理IMSC引语：解决方案型销售的四个系统一、解决方案型销售与管理是一种管理理念二、解决方案型销售与管理系统有四个相互联系的组成要素第十三章 四个核心组成要素IMSC引语：客户内部采购流程促进项目型销售一、客户内部采购流程二、项目型销售推进流程三、衡量阶段成功的标志：里程碑四、有力的材料分析：辅助工具第十四章 解决方案型销售与管理的独特卖点IMSC引语：控制过程比控制结果更重要第十五章解决方案型销售推进的八大流程IMSC引语：营销的最高境界是标准化一、客户规划与电话邀约二、客户拜访与初步调研三、提交初步方案四、方案演示与技术交流五、需求分析与正式方案设计六、项目评估七、商务谈判八、签约成交第十六章 解决方案型销售与管理的四大运用IMSC引语：说到、做到、见到是管理工具的核心一、解决方案型销售与管理系统的特点二、对单个项目进度的把握三、对企业整体销售的把握四、对企业销售异常的把握五、企业销售预测第四部分 销售技能篇：打造职业化的行业经理第十七章 行业经理的作用与定位IMSC引语：行业经理的能力模式一、行业销售经理的四大职责二、行业经理应当具备的能力三、行业经理的“十戒”第十八章 打造行业经理成为顾问IMSC引语：“全球眼”解决银行问题案例分析行业顾问一、顾问对问题最感兴趣二、顾问最核心的价值就是“洗脑”三、顾问式销售的四个步骤第十九章 九字诀IMSC引语：开发客户对CRM系统需求的案例体现九字诀一、九字诀：找对人，说对话，做对事二、了解客户需求第二十章 卓越的简报技巧IMSC引语：演示的八大手法一、分析演示的目的及听众的需求二、设计演示的内容及顺序三、运用八种演示手法四、授课时使用成人型教学法五、以听众为中心，而非以信息为中心六、演示的后续跟进跋一跋二跋三跋四跋五跋六跋七 |
内容加载中，请稍后...
商品评论（0条）