| 姓名：李光明 ；阳正义 屈海群 付丽琴 副著 作者简介： 作品：《现代推销实务》 |
| 第一章 概述 第一节 现代推销概念 一、推销的概念 推销的历史十分悠久。从我国来看，早在原始社会后期就出现了物物交换，产生了以物易物的原始推销形式。《易经·系辞下》记载：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”。《诗经·卫风·氓》中有“氓之蚩蚩，抱布贸丝。匪来贸丝，来即我谋”的记载。 人类社会第二次大分工以后，出现了商人，交换成为一种专门的行当，推销成为一种专门的职业。随着经济发展，推销活动的范围更广泛，规模更空前。随着我国改革开放的不断深入，市场经济体制的建立和不断完善，推销在整个经济运行中的地位和作用更加突出地显现出来。 推销是一门科学、一种技术、一项艺术。首先，推销活动要遵循一定的规律和程序，有其特定的研究对象、内容和方法；其次，推销实践是推销人员对推销基本原理的具体运用，它包含着大量的技术、技巧、策略和方式；最后，推销人员在推销活动中还必须结合自身条件及市场环境，巧妙运筹，融会贯通，才能取得较好的推销效果。…… 更多 |
第一章 概述1 第一节 现代推销概念1 一、推销的概念1 二、现代推销的含义2 三、现代推销的原则4 第二节 现代推销的程序4 一、寻找客户4 二、顾客审查5 三、接近客户5 四、推销洽谈6 五、异议处理6 六、促成交易6 七、客户服务与客户管理7 第三节 推销观念的发展7 一、产品导向推销观念7 二、技巧导向推销观念7 三、现代推销观念8 四、推销与营销的关系8 第四节 现代推销技术9 一、推销技术的演变过程9 二、现代推销的思想内涵11 三、现代推销活动的特点13 第五节 现代推销的作用14 一、对社会的作用14 二、对企业的作用14 三、对个人的作用14 本章小结15 思考与练习16 案例分析16 实践训练题17 阅读资料18 第二章 推销要素与推销方式25 第一节 推销人员26 一、推销员的职责26 二、推销员应具备的素质和能力27 三、推销人员的基本礼仪要求32 第二节 推销对象38 第三节 推销产品39 一、整体产品概念39 二、推销产品的分类40 第四节 推销方式42 一、直接推销方式42 二、间接推销方式43 本章小结47 思考与练习48 案例分析48 实践训练题50 阅读资料50 第三章 推销心理与推销模式53 第一节 推销心理概述53 一、推销心理的概念53 二、推销心理的特征54 第二节 顾客的购买心理55 一、顾客购买的心理活动过程55 二、顾客的需要与购买动机58 三、顾客购买行为60 第三节 推销员心理61 一、推销员的心理素质61 二、推销员心理品质构成62 三、推销员的职业心理63 四、推销心理在推销实践中的运用64 第四节 方格理论66 一、推销方格理论66 二、顾客方格理论69 三、推销方格与顾客方格的关系71 第五节 推销模式72 一、爱达模式72 二、迪伯达模式75 三、爱德帕模式76 四、吉姆模式77 本章小结78 思考与练习79 案例分析79 实践训练题80 阅读资料80 第四章 寻找顾客 更多 |
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