| 来自宝洁、庄臣和人头马中国公司的经验集锦！供应商只有加强对重点零售客户的认识和了解，采取正确的，有针对性的管理理念和方法，才能开启“与赢者同赢”的大门，随着重点零售客户的发展而发展自己的生意，否则只能是“不受其利，反受其制”。 |
| 谢 鹏 1990-1998，北京大学国际关系专业，法学学士、硕士： 1998-2000，广州宝洁公司，重点客户销售区域经理，是最早接受重点零售客户管理培训和实践的销售经理之一； 2001-2003，上海庄臣公司，资深重点客户销售经理，曾经负责全国家乐福、大润发、欧尚的客户管理，并担任全国重点客户销售队伍的协调经理和公司内部“重点客户管理”课程培训讲师， 2003．9-今，人头马寰盛洋酒贸易公司，全国重点客户销售经理。 .. << 查看详细 |
| 前言 第一章 现代零售业与重点零售客户 现代零售业是伴随着人类历史上大生产和大消费的产生而产生的。可以预见，在高效地采购和高效地销售两方面获得持续竞争优势的零售商必定会成为世界最终的胜利者。 第一节 零售业的历史，现状及趋势 1.1现代零售业的历史 1.2中国现代零售业的发展 1.3零售行业的总体发展趋势 第二节 重点零售客户的管理理念 2.1重点零售客户与传统销售客户的差异性 2.2重点零售客户的管理理念：5c理念 第二章 重点零售客户管理模式：“双循环圈”模式 “双循环圈”模式是基于流程描述的思想设计的，它将整个重点零售客户的管理分解成贯穿于供应商、重点零售客户和消费者之间的物流、资金流与信息流的诸个过程。同时，每个流程都可以用6σ理论进行流程的优化、再造。 第一节 战略协调平台 1.1联合评分表 1.2联合生意计划 1.3共享知识和信息 1.4组织和人员的经常性接触 第二节 覆盖与供应链管理 2.1贸易关系的建立 2.2供、补货系统 .2.3库存管理 第三节 资金与利润管理 3.1 应收/应付资金的管理 3.2利润的管理 第四节 满足和创造需求管理 4.1终端展示 4.2联合市场推广活动 4.3品类管理 第五节 消费者调查研究 5.1pos数据分析 5.2消费者群体分析 5.3消费者行为研究 第三章 重点零售客户贸易谈判 失败的贸易谈判，意味着失败的重点零售客户管理。供应商与重点零售客户之间的贸易谈判结果，将在很大程度上决定重点零售客户能否成为，以及在多大程度上真正成为供应商的战略贸易合作伙伴。 第一节 基本的谈判知识 1.1谈判的定义 1.2谈判与需求的满足 1.3谈判的范围 1.4谈判的结构 第二节 准备零售贸易谈判 2.1零售贸易条款 2.2准备贸易谈判五步法 第三节 零售谈判中常用的谈判技巧 附录 图、表索引 |
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