| 姓名：肖晓春著 作者简介： 作品：《老板口才》《人性化管理沟通 - - 人不喜欢被“管”,但喜欢被人“理”》《精细化营销》《店长终端业绩提升手册(最新版)》《妙语连珠:汽车销售实战情景训练》《店长终端管理工作手册:最新版》《服装热销有绝招》 |
| 第一章 寻机开场 情景3 老顾客再次光临店铺 引导策略 老顾客是店铺最宝贵的财富，当看到老顾客进店时，导购应亲切、热情地上前打招呼，与老顾客套近乎，创造良好的交流气氛，尽量让老顾客感觉到自己很受重视，在你的店铺里购物很快乐。 为了让老顾客感觉自己很受重视，导购应记住老顾客的面孔和名字，打招呼的时候对顾客的姓名加以尊称。与老顾客寒暄问候时，导购应自然轻松地提到顾客关心的事情，如顾客的亲人、上次购买的衣服等，拉近双方之间的距离，然后自然而然地把话题引导到服装的推荐和老顾客的试穿上。 妙语范例 导购：“哎呀，王小姐！好久不见了！您差不多一个月没来过了，我们都很想您！我们店刚上了新货，有几件特别适合您，您穿上肯定很有女人味，回头率100％！您过来看看喜不喜欢，我拿适合你的尺寸给您试穿一下？” 导购：“张小姐，欢迎光临！我记得您上次和先生一起来过，上次您买的套装穿得还满意吧？最近我们又出了很多新款呢，您看看喜欢哪几款，我拿给您试一下？顺便提醒一下，上次给您办的贵宾卡这次购物就可以用得上了。” 导购：“哇，张姐又带女儿一起购物啦，这次买了衣服又买了鞋子啊，真是大丰收啊！走了那么久你们应该都累了吧，要不要先坐下来喝口水再继续挑？我们前两天上了很多新贷，有很多都特别适合您，等会儿我再为您慢慢介绍，好吗？” …… 更多 |
| 第一章 寻机开场 情景1 顾客走进服装店/专柜 情景2 顾客与同伴一起选购衣服 情景3 老顾客再次光临店铺 情景4 旺场时多位顾客同时进店 情景5 顾客进店后慢慢走，到处看衣服 情景6 顾客进店后直接去看某件衣服 情景7 顾客在某件衣服前停下脚步仔细看 情景8 顾客提出“你不要跟着我，我先随便看看 情景9 顾客说“你别哕哕唆唆，我自己会挑” 情景10 顾客随便看到一件衣服就问“多少钱” 情景11 顾客爱理不理，对推荐的衣服不感兴趣 情景12 顾客进店看了一会，什么都不说就要离开 第二章 需求挖掘 情景13 顾客想选购什么类别的衣服 情景14 顾客选购衣服时重点考虑哪些因素 情景15 顾客想选购什么价位的衣服 情景16 顾客喜欢什么款式的衣服 情景17 顾客喜欢什么面料的服装 情景18 顾客喜欢穿什么颜色的衣服 情景19 顾客喜欢什么风格的服装 情景20 顾客购买衣服是自己穿还是送人 情景21 顾客只是想逛逛，还是今天就买 情景22 顾客看了很多衣服都不满意 第三章 引导体验 情景23 顾客只是看衣服，不愿意试穿 情景24 你们卖衣服的肯定都说自己的衣服好啦 情景25 我本来就胖，穿上这衣服就更显胖了 情景26 这件衣服的颜色不适合我 情景27 这种料子看起来显旧，像旧衣服一样 情景28 你们的衣服太少了，挑来挑去都找不到喜欢的 情景29 这个款式太普通了，满大街都是 情景30 这个款型与去年的旧款差不多啊 情景31 这款打折的衣服挺好的，可惜是旧款 情景32 你们的衣服做工太粗糙了，这么多线头 情景33 这件衣服穿在我身上，感觉怪怪的 …… 第四章 应对拒绝 第五章 异议处理 第六章 缔结成交 第七章 售后服务 第八章 怨诉处理 更多 |
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