高等学校市场营销专业主干课程系列教材 |
| 吴健安，云南财经大学教授。中国市场营销学的开拓者之一。原云南财贸学院院长、中国高等院校市场学研究会顾问、中国市场学会顾问、云南省市场学会名誉会长、云南省经济学会副会长。昭通市、西双版纳州和丽江市人民政府经济社会发展咨询团顾问。主要研究领域为商业经济学、市场营销学。编著的《市场学》一书，1985年由云南人民出版社出版，并获云南省社会科学优秀成果二等奖；主编《市场营销学》(安徽人民出版社出版)，获1994年全国十佳经济读物提名奖及云南省社会科学优秀成果一等奖；主编国家级规划教材、全国工商管理类核心课程教材——《市场营销学》，2000年由高等教育出版社出版，获2002年全国普通高等学校优秀教材一等奖。1992年起享受政府特殊津贴。1991年入选美国名人传记协会《世界5000名人录》；1992年入选英国《国际知识分子名人录》；1994年入选《当代中国百名商业经济专家学者》。在推动我国市场学的发展方面，吴健安教授也做了很多具有开拓性的工作。 |
第1章推销概论 第一节 推销的含义 第二节 推销与推销学 第三节 推销程序 第2章推销理论 第一节 需求规律与需求管理 第二节 顾客对推销的接受过程 第三节 推销方格理论 第3章推销要素 第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 顾客 第四节 吉姆公式与推销要素协调 第4章推销信息与推销环境 第一节 推销信息 第二节 推销环境 第5章推销模式 第一节 爱达模式 第二节 迪伯达模式 第三节 埃德帕模式和费比模式 第6章推销沟通 第一节 推销沟通及其方式 第二节 推销形象 第三节 推销礼仪 第7章寻找顾客 第一节 谁是潜在顾客 第二节 潜在顾客信息源 第三节 潜在顾客的认定 第四节 寻找顾客的方法 第8章推销接近 第一节 推销接近的含义和目标 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法 第9章推销洽谈 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析 第三节 推销洽谈的方法与策略 第10章定价、报价和让价 第一节 推销品价格的决定因素 第二节 推销品报价的陈述方法 第三节 推销品定价策略 第四节 报价与让价技巧 第11章异议处理 第一节 正确对待顾客异议 第二节 处理异议的原则与策略 第三节 处理异议的方法 第12章推销成交 第一节 推销成交的含义和时机 第二节 提示成交的方法 第三节 促进成交的技巧 第四节 正确对待成交 第五节 推销成交确定 第13章推销管理 第一节 推销关系管理 第二节 推销人员管理 参考文献 |
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