| 姓名：马克著 作者简介： 作品：《剑桥英语听力教材-初中部分(学生用书)》《百万英镑-(插图本)》《虎口夺单:狼性销售的实战秘籍》《马达自述:办报生涯60年》《模型论引论(精装)》《国外翻译研究丛书之二十九:翻译学词典》 |
| ? 不做准备的业务员也是准备失败的业务员，不做准备的业务员就是准备让对手成功的业务员。 ? 不了解客户，不懂产品，不做准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。 ? 成交一个客户，服务好一个客户，争取让这家客户转介绍三个客户，这样你的销售很快就进入一个非常轻松的良性循环过程 ? 做销售的难点不在于做什么说什么，而在于能够在适合的时间，适合的地点，对适合的人，问适合的问题，说适合的话，做适合的事。 ? 我们需要密切关注竞争对手，但是，我们不能只将眼睛盯住我们的竞争对手，毕竟为客户服务，了解客户需求，解决客户问题才是我们工作的重心。 ? 一个没有思想的人，就算偶尔碰运气挤进客户的大门，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿的横着出来。 ? 一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。 ? 销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个“所谓的技巧”更快速的更准确的将你的“品质”传递给客户，并让客户“信任”你传递过去的品质。 ? “路遥知马力，日久见人心”不适合于“虎口夺单”式销售，“虎口夺单”式销售就是要在最短的时间内将你的品质以最快的速度传递给客户并让客户信任之。因为，在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中间状态。 ? 客户说没钱，都是假话，问题关键是你能否让客户看到并真正相信客户的投入是物超所值的。 ? 了解需求的过程就是问问题的过程，问什么问题，怎么问，向谁问，在哪里问，什么时间问，问到什么深度将是业务员一辈子需要思考的问题。 ? 在没有和客户建立良好的沟通氛围之前，请不要试图了解客户需求。 ? 销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方式，销售你的价值观，产品和服务只是你实现你思想的一个载体。 成功者，立刻行动…… 乔林拿起电话，按照号码拨过去了。 “你好，亚升公司”，天道酬勤，这次终于不是“克星”接的电话。 “你好，是李婷吗？”乔林换了一种开头方式。 “是的，你怎么知道我？”对方带着惊喜、惊讶，好奇问道。 听李婷的语气语调和语速，乔林感觉，这个人很对自己的口味。感觉上去对方是个涉世不深性格外向的小姑娘，好，这是一个不错的开始，可以通过这个人作为突破口。 “呵呵，一个月前，我们通过电话，当时，你帮我接余总监的啊……”乔林正在编造美丽的谎言。 “不记得了< 更多 |
| 人物介绍 前言 夺良篇 第一章 受令迎战 第二章 战前分析 第三章 突破前哨 第四章 四处碰壁 第五章 巧遇贵人 第六章 拔剑再战 第七章 突破重围 第八章 虎口夺单 训狼篇 第一天 认识自我 第一节 你是谁 你为什么会选择销售工作 你就是你眼中的你 你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家 第二节 客户是谁 到底谁是你真正的客户 客户究竟是我们什么人 寻找客户的五大法则 第三节 成功源于成功的信念 信念让精神更有生命力 狼性销售的精神与信念 永恒不变的销售技巧 第二天 销售策划 第一节 赢在准备 不做准备的销售员就是准备失败的销售员 销售员缺乏自信的三大毒瘤 销售时间分配的“424法则” 第二节 拜访前要做哪些准备工作 了解客户信息 成为产品应用专家 公文包里的秘密武器 知己知彼与swot分析 第三节 策划你的个人品牌 确定你的个人品牌关键词 设计销售情景，强化品牌定位 第三天 提问的艺术 第一节 客户为什么购买产品 客户购买三要素 客户需求是如何产生的 客户需求的分类 了解客户动机，帮助客户购买 第二节 让客户行动起来 树立专家形象，建立沟通意愿 先了解客户思想，再了解客户需求 你的客户为什么还不行动 让客户行动起来——痛苦快乐销售法 第三节 全方位了解客户 了解客户的公司层面 了解客户的工作层面 了解客户的私人层面 第四天 销售展示 第一节 销售展示前的四个问题 你了解客户的需求吗 你了解客户需求是如何排序的吗 你有清晰而坚定的价值主张吗 客户信任你吗 第二节 说话的艺术 三点罗列法 多问让客户说“是”的问题 用“同时”取代“但是” 神奇的关键词 第三节 fabc让销售展示无懈可击 认识fabc 更多 |
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