| 还记得上一次，在你的产品质量和价格都明显优于别人的情况下，却被竞争对手抢走一大笔订单吗？ 还记得上一次，一个重要的潜在客户告诉你，“你们的客户列表确实很吸引人，我想再仔细考虑考虑，我会在下个星期给你答复……”但最后他什么都没买吗？ 还记得上一次，一个采购经理和你说“你们的产品系列的确很出色，但是我们对自己现在的供货商还比较满意”吗？ 如果你对这些经历感到很熟悉的话，那么请阅读《为什么顾客不购买你的产品》吧！ 如果你不清楚如何才能取得更好的销售业绩；如果你的内心深处告诉你，你现在所遵从的行动指南已经过时了；如果你知道关于销售的那些陈旧的观念已经不再有效了；如果你十分渴望抓住下一个数额巨大的销售机会……那么请阅读《为什么顾客不购买你的产品》吧！ 神奇的购买路径5步推销法，教你轻松抓住客户，让你的销售额狂翻几倍！ |
| 哈利·沃什伯恩（HarryWashburn） 哈利·沃什伯恩是瓦里斯与沃什伯恩有限公司主席，出生于纽约，毕业于达特茅斯学院和哈佛商学院，求学于营销学权威特德·莱维特。多年来，他一直在班顿伯利广告公司担任客户经理一职，出版了一系列成功的作品，其中有《桔子升级版》、《坚强的橡木片》和《林问阳光帝国》。哈利·沃什伯恩居住在马萨诸塞州的剑桥，现在哈佛大学教授市场管理、新产品开发和广告管理。金堡·瓦里斯（KimWallace） 金堡·瓦里斯是瓦里斯与沃什伯恩有限公司总裁，出生于西雅图，毕业于阿默斯特的马萨诸塞大学，随后进入埃克森公，在这里他逐渐成长为新英格兰地区销售人员中的佼佼者。金堡·瓦里斯曾在恒美广告公司（DovleDaneBernbach）、Nor"mancraig&Kummel、SSC：&B等广告公司担任客户经理。他为美国Noxema化妆品公一J作的调查曾大力推动了该公司的发展。现居住在马萨诸塞州的威尔斯理（Wellesley），同时在雷德克利夫研讨会（RadcliffeSeminar）讲学。瓦里斯与沃什们恩（Wallace&Washburn）公司两位作者相逢于波士顿，当时二人分别担任HumphreyBrowningMacI）ougall公司的副总裁和客户总监，该公司后来成为新英格兰地区最大的广告公司。他们于1976年在麻省的威尔斯理创建了瓦里斯与沃什伯恩有限公司（Wallace&Washbur。n）--一家专业从事推销和市场调查与咨询的公司。自成立以来，瓦里斯与沃什伯恩有限公司一直是创新推销策略（包括著名的策略Thoughtscan）的先行者，并致力于推广产品、服务、主意的新学问。作者的网址提供了怏捷、有趣的个人消费个性测试，通过测试，浏览者可以了解自己是视觉型、指挥型还是思想型的人。 |
| 第1章 说该说的话，走该走的路，摸清套路再出拳 第2章 丽塔购买了她梦寐以求的汽车 第3章 说该说的话：语言反射带来信任和信心 第4章 走该走的路：DREAM购买路径 第5章 第一步：不管怎样，先行动起来！ 第6章 第二步：打破重复循环 第7章 第三步：讲述品牌故事三种购买行为风格 第8章 指挥型购买行为风格：重量级策略 第9章 思考型购买行为风格：应对头脑的论述 第10章 视觉型购买行为风格：眼见为实 第11章 同时应对三种类型的顾客 第12章 第四步：从哪里获得产品 第13章 第五步：议价阶段 第14章 踏上成功之路 致谢 |
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