| 现代企业的营销已不能靠单打独斗的个人英雄主义，更要强调发挥团队的精神，建立群体营销意识，及时满足顾客需求，提升销售工作效率。但是，如何管理好营销团队，更好地整合团队营销资源、发挥团队营销的战斗力，如何提高营销人员自身的专业素质和技能等一系列问题。却时常困扰着我们广大的基层营销人员及其管理人员。 本书作者围绕着上述问题，分别从营销管理的概念和现状、如何构建和管理销售团队、销售团队的绩效评估和例会制度、如何快速提升销售人员的专业素质和技能、销售人员的有效培训途径等方面，阐述了打造一支高效率、高绩效的营销团队所必须要做的工作，对于基层营销管理人员和销售人员快速提升销售管理能力和销售技能，具有很好的借鉴和帮助作用。 本书重实用、重方法，注重经验的提炼和总结，适合于企业营销经理、人力资源经理，特别是销售部门的基层主管及广大的销售人员阅读使用。 |
| 狄振鹏，注册企业管理顾问师导师、高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，2004年中国“十大杰出培训师”之一。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等，现任上海社会科学院高级顾问，上海交大管理学院培训中心培训师，复旦大学网络学院泰复学习中心培训师，新加坡中华总商会管理学院授权讲师、出色财智杠杆训练联盟培训总监，北京时代光华公司特聘高级讲师。 狄先生从事管理培训、营销培训与策划工作十多年，主持开发管理、营销类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业管理培训400多场次，管理和营销类著作、论文30多万字、长于管理模式和行销、服务技能训练，授课生动幽默，培训效果显著，深受好评。 服务的客户主要有：摩托罗拉、联合利华、西门子、平安保险、华泰证券等。 |
| 自 序／1 总自检／1 第一章 营销管理概念和现状／1 一、营销管理概念／3 二、销售管理现状／12 第二章 如何构建和管理销售团队／29 一、销售队伍的设计／31 二、销售队伍的管理／42 三、销售队伍的建设和运作／48 第三章 销售团队管理——选才、育才和激励／59 一、人员招聘／61 二、甄选人才／67 三、人员培训／72 四、员工激励／80 第四章 销售团队的绩效评估和例会／91 一、绩效管理／93 二、绩效评估／103 三、营销例会／107 四、早会运作／113 第五章 快速提升专业素质和销售技巧／119 一、销售高手的特质／121 二、销售人员的基本素质／122 三、销售人员的其他相关素质／128 四、专业化推销流程／133 第六章 销售人员的有效培训途径／143 一、培训辅导概述／145 二、职场实战训练技巧／152 三、陪同拜访／156 四、个别辅导和电话辅导／158 参考答案／163 附录工具表单／165 |
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