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| 本书第10版进行了很大的修订，以反映20世纪所发生的社会和经济环境的变化给销售经理带来的挑战，特别强调关系营销和运用销售团队来发展与消费者的强有力的关系，相关的一些重要命题包括：团队销售成功的关键；团队销售的组织选择；团队销售的招募；团队雇佣；团队销售技能训练；团队销售的激励；团队薪酬；团队领导；团队销售与士气等。 “点击下载本书节选，请用Acrobat Reader 5.0以上版本打开” |
| 威廉·斯坦顿，科罗拉多大学市场营销学荣誉教授。他在西北大学获得MBA学位和博士学位。在长达35年的教学生涯中，斯坦顿广泛参与本科生和研究生的教学工作，为他们撰写教学/学习材料以及设计教学课程。
在对市场营销教育工作者的一项调查中，斯坦顿当选为营销教学的七位顶尖人物之一。 |
| 第一部分 销售队伍管理介绍 第一章 销售队伍管理的范围 第二章 战略性销售队伍管理 第三章 人员推销过程 第二部分 组织、配备和培训销售队伍 第四章 销售队伍组织 第五章 销售人员特征与招聘过程 第六章 遴选应聘者 第七章 新销售人员的录用与融合 第八章 制定、实践和强化销售培训计划 第九章 销售队伍的激励 第三部分 销售队伍运作指导 第十章 销售队伍的薪酬 第十一章 销售队伍的费用和交通 第十二章 销售队伍的领导和监督 第十三章 销售队伍的士气 第四部分 销售规划 第十四章 市场潜力估计和销售预测 第十五章 销售区域 第十六章 销售预算和指标 第五部分 销售绩效评估 第十七章 销售量分析 第十八章 营销成本和盈利性分析 第十九章 销售人员绩效评估 第二十章 销售经理的伦理及法律责任 附录A 综合案例 附录B 销售管理职业 |
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