| 第1篇 销售规划管理 第1章 销售计划管理 1.1 销售预测 1.2 销售配额 1.3 销售预算 第2章 销售区域管理 2.1 销售区域的设计 2.2 销售区域作战方略的制定 2.3 销售区域的时间管理 2.4 正确处理目标顾客与现有客户的关系 第3章 销售渠道建设 3.1 建立销售渠道 3.2 设计销售渠道系统 3.3 整合销售渠道 第4章 促销策划 4.1 促销沟通理论 4.2 广告策划 4.3 公共宣传策划 4.4 直复营销策划 第5章 销售促进 5.1 销售促进决策 5.2 销售促进策略 第6章 货品管理 6.1 订货、发货与退货管理 6.2 终端管理 第2篇销售对象管理 第7章 客户关系管理 7.1 客户关系管理概述 7.2 客户分析 7.3 顾客忠诚度管理 7.4 客户投诉管理 第8章 信用销售管理 8.1 赊销与信用管理的相关概念 8.2 企业信用管理与销售业务流程再造 8.3 确定客户资信 8.4 制定信用政策 8.5 应收账款管理 第9章 客户服务管理 9.1 客户服务的含义与类别 9.2 客户服务的内容 9.3 服务质量的评价 9.4 服务质量的改善 第10章 中间商客户管理 10.1 选择中间商 …… 第3篇 销售人员管理 第11章 销售队伍建设 第12章 销售人员的招募与培训 第13章 销售人员的激励与指导 第14章 销售人员的考评与报酬 第4章 销售过程管理 第15章 销售准备 第16章 访问顾客 第17章 处理异议 第18章 促成交易 参考文献 |
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