| 第一章 直销话术运用原理——话术要因时而异，因人而异 美国著名直销大师凯比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。”充满智慧的话语无疑会产生巨大的力量，但没有一种推销话术的理论和原则可以适用于一切情况，任何理论和原则都有其优缺点，都有其特定的条件和范围。因此，直销话术的运用要把握因时而异、因人而异灵活应变的原理。 说话不因人而异都是白费 始终把客户摆在第一位 不融洽的谈话绝无好结果 第二章 主顾开拓话术——以突破对方的心理防线为第一 任何人都会有心理防线，不攻破心理防线，就解决不了任何问题。作为直销员，应当以此为突破口，善于用灵活多变的话术，攻克你眼前的“堡垒”。 口到财富来 练出温柔攻克“守门员”的嘴上功夫 零距离接近顾客的话术攻略 聪明的提问胜于逼问 给商品营造一种令客户美好想像的空间 第三章 直销异议处理话术——异议既是成交障碍，又是成交信号 对推销员而言，可怕的不是异议，而是没有任何异议，不提任何意见的顾客通常是最令人头痛的顾客。因为异议具有两面性：既是成交的障碍，又是成交的信号。“褒贬是买主，无声是闲人”，说的就是这样的道理。 处理异议，首先必须洞悉异议的真相 快速掌握异议处理的绝招 应对客户拒绝的“杀手锏” 推销商品和决策权力异议化解 解决客户支付能力的顾虑 应对顾客购买时间异议的要诀 货源异议的化解 化解双方价格分歧的妙法 攻无不克的异议处理话术 第四章 直销成交话术——掌控好关键“临门一脚”的杀手锏 推销大师原一平将成交比喻成足球中的“临门一脚”，可见其关键和重要性。直销必须讲究效率，相反，没有效率的直销等于空耗。这就要求直销员应当在“摸得准，说得透，做得绝”上下功夫，把说话转化成自己快速成交的“杀手锏”。 在客户脑海中“播种”成交的种子 学会把最坏方案变成最佳方案 在微不足道上用心计 靠工作表(订单)确认成交 扼要陈述速成交 不妨用“我想考虑一下”作底线 控制好“杀价顾客”的心理底线 拿出“恐惧成交”的绝招 以制造异议为假，以最后成交为真 掌握“邱吉尔成交话术”的巧妙之处 巧用“亲子法”成交话术 以退为进：“让步”成交话术的运用原则 布下套路：“暗示法”成交话术 让客户信任：商品演示成交话术 心理制胜：持续确认成交话术 不怕问题，就怕找不到解决问题的办法 多问几个“为什么”，可以减少大麻烦 掌控“标准式”成交话术 必须遵循的“三个问题”成交话术 应对夫妻的成交话术 大胆用“如果”假设 先一手准备：预先布阵成交话术 把握强硬手段成交的契机 灵活运用“介绍方式”成交话术 没有气氛，要营造出气氛来 不妨适度贬低顾客，也是成交之道 激发出竞赛成交的状态 聪明之举：“避大就小”成交话术 让客户感到失去生意是最大的遗憾 胆大心细：运用激将成交话术之妙 没有比较，就分不出高下 让顾客感到自己是聪明的人 从假设开始持续成交 压迫式方法：不断追问成交话术 试水才知水的深浅 最后一招：降价成交话术 佯装失败，以退为进 最拿手的游戏：欲擒故纵的成交话术 善待自己成交话术 高妙的引导式成交话术 连锁客户成交话术 自信方略：勇士成交话术 善用鲍威尔式成交话术 改变“不景气”成交话术 慎用敏感压力成交法 ABC成交话术 回敬成交话术 讲故事证言成交话术 第五章 故事行销话术——故事更能说服客户 适宜的好故事，胜过推销员一千遍、一万遍说教的力量。用故事说话，有时产生的感染力是无穷的，它就像巫师手中的魔法石，能产生让客户无法抗拒的魔力。本章大部分案例针对保险，但其话术理念是放之四海皆准的。话术是可以复制和开发的，推销员可以根据自己直销的具体情况，按照这里提供的模式，自己研究、设计适合自己的话术。 老鼠求狮子 父亲买的保险 没买保险的遗憾 封闭带来的遗憾 表达出你感激的心情 挨骂的小徒弟 下金蛋的鹅 你要帮我吗 小精灵捡砖 退保的遗憾 不要等到比原来还少 十二年后的公主 错过观音的老妪 祈祷中彩 错过良机 学会在温水中逃生 第六章 情景行销话术——客户有个遐想的空间 它是一种人为的情景营造，它通过软性、感性的话语和想像力给予客户一种身临其境、遐想联翩的空间，这种巧妙的切入法是人性行销的深化。它注重于营造一种种情景，因此我们称之为情景行销。同样的，我们提供的是针对保险的案例，但同样适用于直销的任何行业。 生意人的敏感区 职业愿景发人深省 躺着拿钱还是站着拿钱 名人为你“说”保险 事故也有“发言权” 事实胜于雄辩 第七章 直销大师话术——他山之石，可以攻玉 凡是有所成就的直销大师，大都善于利用别人的智慧。曹操曾言：“我任天下之智，以道御之，无所不可。”成功的方法与智慧是可以复制的。要想成为金牌推销员就得借用大师的智慧，博采众长，学以致用，转化为适合自己的推销话术。 乔·吉拉德处理异议的绝招 班·费德文面谈威力话术 约翰·沙维祺的访谈话术 齐藤竹之助应对异议的五种策略 诺曼·拉文攻克拒绝壁垒的妙招 柴田和子的“猴子”话术 “零距离”沟通六大问题 问好五个问题轻松促成 后记 |
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