| 2000场爆棚推销培训的金牌教练，1000000销售专业人士将其书视为宝典。 成功约见的3大策略，初次会面的4个目标，获得更多第二次约见机会的10项原则，拿下订单的10个关键步骤。 |
| 安东尼·帕里内罗，是美国当下最为炙手可热的推销培训大师。30年前，他作为惠普公司计算机系统的一名推销员，开始了其职业生涯。3年内，以其卓越的销售业绩，几乎拿遍了公司级和全国性授予杰出营销专业人士的所有奖项，当然包括代表最高荣誉的“MVP of the Year”大奖。
从1995年开始，帕里内罗著书立说，做咨询，办培训，已出版7本书，发表500余篇文章，举办2000多场专题讲座。包括IBM，AT＆T以及通用电气等大企业的高级营销人员几乎都接受过他的培训。全球30多个国家、200余万营销专业人士聆听过他的演讲。现在，每月有300多万人在网上学习他的在线推销课程。 |
| 前言 致谢 引子 第1章 成功与你的销售生涯 向自满挑战 关于自我懈怠 克服成功恐惧症的重要性 做一次深呼吸 改变信息，改变结果 掌握进程，与客户见面 这里是我们的起点 说到就要做到 第2章 弄清目标组织中各人扮演的角色 把有影响力的人定为目标 把有权威的人定为目标 把有审批权的人定为目标 第二次约见和销售周期的“三部曲” 实地调查：最有能量的潜在客户 第3章 种交往的对象 缄默的对手和缄默的帮手 推荐者的作用 影响者的作用 决策者的作用 批准者的作用 温故知新 第4章 向整个企业销售 原则一：用一种与所有者不同的方式去思维 原则二：理智地安排时间 原则三：考虑客户的终身价值——你为销售投入的精力应该因公司而异 温故知新 第5章 通往恰当的第二次约见的捷径 探索 启动 获得支持 实施 第6章 建立基础 形象化 简单的理想目标客户表 TIP第一步 TIP第二步 使用TIP的一个例子 离家（或办公室）时随身携带 温故知新 第7章 融会贯通 我们已经学到了什么 明确销售过程 你的持续改进运动 理想的状态 获得销售收入的时间 把握销售进程，而不是销售时间 第一步：收入活动 第二步：转变活动 第三步：赢得支持活动 温故知新 第8章 约见安排中的5大致命过失 错误一：不停地说话，却不交谈 错误二：用词不当 错误三：谈话中独断专行 错误四：夸大事实 错误五：侵犯私人空间 温故知新 第9章 切入点 与推荐者交流 向推荐者提出问题时需要注意的事项 与影响者交流 影响者希望得到的结果 向影响者提出问题时需要注意的事项 与决策者交流 与批准者交流 向批准者提出问题时需要注意的事项 最理想的销售访问 第10章 获得更多第二次约见机会的10项原则 高效实现第一次约见的一个真实故事 高效实现第一次约见的又一个真实故事 不要安于现状 第11章 成功约见的3个策略 关键因素一：在初次会面之前，选定自己的目标并建立自己的信誉 关键因素二：了解如何与你的目标客户建立和谐融洽的关系 关键因素三：判断接触对象对你所提供信息的评价标准 符合目标客户的标准 温故知新 第12章 销售访问的议程 功能 特征 优势 ? 利益 下一步该怎么做 与推荐者初次会面的有关问题 与影响者初次会面的有关问题 与决策者和批准者初次会面的有关问题 初次会面矩阵 温故知新 第13章 初次会面的4个目标 产品介绍与产品销售 初次会面应该达到什么目标 开始和结束 印有公司标识的礼物真的能创造客户吗？两个真实的故事 第14章 自信地展示自己 你必须有十分坚定的信念 信念坚定的销售人员的8种习惯 不要自信过度（一个真实的故事） 耐心是销售人员的一种美德 第15章 实施销售 冷静面对推荐者 冷静面对影响者 冷静面对决策者 冷静面对批准者 现在，你尝试一下 第16章需要和欲望 针对你自己的问题 研究需要 了解批准者（通常属于控制型）的需要 了解决策者（通常属于表达型）的需要 了解影响者（通常属于分析型）的需要 了解推荐者（通常属于友好型）的需要 下一步工作如何开展 差距分析 与差距分析报告一起，还需要提供哪些资料 温故知新 第17章 通信规则 ? 推荐者：通信时先谈产品的功能，后谈产品的特征 影响者：通信时先谈产品的特征，后谈产品的功能 决策者：通信时先谈产品具有的优势，后谈产品所能带来的利益 批准者：通信时先谈产品将带来的利益，后谈产品具有的优势 在信件上贴上邮票 温故知新 第18章 电话沟通的成功要领 通常要注意的事项 温故知新 第19章 第一次约见中的一些方法 进行实际情况的调查 打电话时说什么 你看到所发生的事情了吗 如果批准者本人接电话，如何处理 如果听到的是电话留言，如何应对 “两面夹击” 第三方介绍 从你的首席执行官、董事长或是老板那里获得“空中战术支持” 温故知新 第20章 提出行动方案，创造第二次约见的机会 为推荐者设计的行动方案 为影响者设计的行动方案 为决策者设计的行动方案 为批准者设计的行动方案 熟能生巧 第21章 种重要方法 你准备好了吗 种重要方法 温故知新 祝贺你 |
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