| 随着市场竞争的加剧，企业与经销商的关系越来越密切，交流也越来越频繁，企业和经销商的冲突也越来越多。在这种情况下，企业如何激活经销商，做好经销商的管理工作呢？本书结合国内企业经销商管理现状，从制定经销商政策，经销商选择，核心经销商管理及窜货控制等方面对企业如何做好经销商的管理进行了深入的阐述，提供了一系列可以参照执行的方法和手段，是一本难得的实践性读物。 |
| 第1章 观念：正确认识经销商关系 1-1 传统认识的误区 渠道体制 渠道运作 利害冲突 渠道建设 1-2 新型关系的定位 企业需要经销商的原因 企业需要经销商的意义 第2章 定位：制定合理经销商政策 2-1 返利政策 返利的功能 返利的目的 返利的种类 返利的形式 返利的标准 返利的系统 2-2 促销管理 促销目的 促销技巧 2-3 价格管理 新产品价格管理 产品组合价格管理 产品价格调整技巧 产品价格变动策略 2-4 应收款管理 评估经销商信用 确定经销商信用额度 应收账款日常管理 及时回收应收账款 2-5 合同管理 经销商合同的格式 签订合同应注意的事项 边走边看 经销商合同范本 2-6 绩效管理 影响经销商绩效评估因素 经销商绩效评估步骤 2-7 冲突管理 冲突类型 冲突起因 冲突解决 案例剖析 百事可乐返利“四招” 第3章 开发：如何选择优秀经销商 3-1 经销商选择标准 标准一：合作意愿 标准二：营销思路 标准三：信用及财务状况 标准四：声誉 标准五：销售实力 标准六：管理能力 标准七：销售状况 3-2 经销商选择流程 步骤一：开发前的准备 步骤二：当地市场状况调查 步骤三：获取潜在的经销商名单 步骤四：筛选并确定候选经销商名单 步骤五：与候选经销商洽谈 步骤六：确定经销商 3-3 经销商选择策略 策略一：追随 策略二：分两步走 策略三：逆向拉动 案例剖析 怡乐：挑选优秀的经销商 第4章 拜访：做好经销商日常维护 4-1 拜访经销商程序 第一步：拜访前准备 第二步：工作反省 第三步：销售价格比较 第四步：了解经销商的库存 第五步：了解经销商的销售情况 第六步：核对经销商账物 第七步：检查售后服务及促销政策 第八步：收集市场信息 第九步：建议经销商订货 第十步：与经销商沟通 第十一步：指导经销商工作 第十二步：工作总结 4-2 更换不合格经销商的技巧 更换经销商的障碍 经销商更换策略 第5章 抉择：如何管理核心经销商 5-1 核心经销商管理概述 核心经销商管理内容 核心经销商管理原则 建立核心经销商资料卡 5-2 核心经销商管理策略 策略一：建立核心经销商管理条件 策略二：建立核心经销商管理内容 策略三：优先保证核心经销商货源充足 策略四：充分调动相关因素 策略五：新产品的试销 策略六：安排高层主管拜访核心经销商 策略七：帮助核心经销商设计促销方案 策略八：对核心经销商制定适当奖励政策 策略九：保证与核心经销商信息传递 策略十：与核心经销商组织座谈会 第6章 治理：如何建立防窜货系统 6-1 窜货对企业管理的危害 窜货的形式 窜货的性质 窜货的诱因 6-2 有效预防窜货发生 根据区域销售特点来预防窜货 重点客户，重点防范 开拓保护区，与当地工商部门联合打击 合理配置网络资源 优化产品结构 运用窜货识别码 6-3 应对窜货的措施 处理窜货的原则 加强市场督察工作 建立窜货处理标准 对畅销品实行供货限制 实施处罚 边走边看 窜货处理协议书范本 |
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