| 像专家一样提问，就能具备专家一样的销售力。 研究表现： 80％的销售人员不习惯在销售访问前预备好一份精心措辞的问题清单。 在通常的销售访问中，销售人员提出的问题就有90％是封闭性的。 大多数错失销售良机的情况，都是因为销售人员未能探查出客户的特殊需求所致。 大多数的销售培训都未涉及以提问技巧和提问策略为主题的内容。 本书中的1000例有效提问由业内专家证明绝对可靠，这些专家出席演讲与座谈会的酬劳能达到1000美元以上。 |
| 杰哈德·葛史汪德纳(Gerhard Gschwandtner)美国著名营销学专家，具有三十多年的国际销售和市场营销工作经验，被公认为销售特征领域的最重要专家之一。世界著名销售杂志《销售力》(Selling Power)的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物，行销全球67个国家。. 20世纪70年代，杰哈德作为独立的销售培训顾问，创办听觉与视觉培训课程，向《财富》杂志前500强公司的销售经理们传授销售方面的体态语沟通和专业销售技巧。如今，杰哈德已成为美国销售与销售管理方面的领军人物，在网上开辟专.. << 查看详细 |
| 第一章 开场问题 直接介绍益处 表明拜访意图 建立友善关系 获得接待员的合作 第二章 对潜在顾客的资质进行判定 确定购买的理由 判定客户购买的财务能力 判定顾客的购买职权 确定购买的时间表 确定竞争形势 第三章 探查潜在顾客的需求 找出潜在顾客的期望值 明确购买动机 理解关键词 第四章 陈述性问题 关于特色与益处的反馈 结束检验 第五章 以问题来处理异议 对异议进行分解 . 理解异议背后的原因 以问题来回答对方的异议 第六章 成交问题 选择式成交 假设式问题 总结式成交 额外激励式成交 迫近事件式成交 条件式成交 直接式成交 “yes套路式”成交 第七章 “向上销售”中所使用的问题 “向上销售”中所使用的问题 第八章 争取得到推荐的问题 争取得到推荐的问题 第九章 跟进问题 满意程度 产品性能 服务/维修 第十章 经过检验的提问技巧 致歉问题 利益问题 一览表问题 共同点问题 比较问题 表示称赞、恭维的问题 条件性问题 表示亲密关系的问题 表示确认的问题 明确定义的问题 表明期望的问题 经验性问题 解释性问题 旨在找出事实的问题 感受性问题 对未来进行预言的问题 “好理由”问题 表现犹豫、踌躇心态的问题 富有幽默感的问题 想象式问题 表明重要性的问题 “仅仅是假设”式问题 缩小限制范围的问题 表明观点的问题 乐观的问题 悲观的问题 礼貌的问题 “采取措施促进发展”的问题 正反方面因素的辩论性问题 转用其他措辞表述的问题 反问 引发思索的问题 |
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