| 解决方案营销属于B2B销售模式中的一种，通过更为专业和复杂的销售咨询能力，为客户的需求提供解决性的方案。在政府采购、工业品采购、IT软件采购中，长期以来活跃着一大批从事解决方案营销的企业，如IBM、甲骨文、HP、SAP、思科、HUAWEI等。从服务于什业的高级需求出发，很多该类型的企业正在商业经济中扮演着改变商业规则和管理模式的领导者角色。 |
| 丁兴良国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家“IMSC工业品营销研究中心”。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，是《前沿讲座》、《支点国际》、《时代光华》的特邀专家，历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson&Johnson销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售课程。 龙丁健毕业于重庆大学市场营销专业，曾任慧聪网络有限公司商务经理。目前在某国内大型科技公司业务部担任部门经理，有多年的IT与通信解决方案销售经验，长期致力于解决方案营销与销售绩效管理的研究与咨询工作，同时是电脑商网、博锐管理网、全球营销网等知名营销网站的“销售绩效管理”专栏作家。 |
| 1 行业信息化发展过程和前景预测 1.1 行业基本知识 1.1.1 信息、信息化与信息化营销 1.1.2 行业客户的定位 1.2 行业信息化发展过程和前景预测 1.2.1 行业信息化的发展过程 1.2.2 行业信息化的前景预测 1.2.3 抑制行业客户信息化发展的障碍 2 解决方案营销的需求分析 2.1 IT厂商的需求分析与定位 2.1.1 解决方案营销中的消费者与消费者行为 2.1.2 行业客户需求分析 2.2 行业经理的需求分析 2.2.1 间接需求分析与直接需求分析 2.2.2 直接需求分析的管理原则 3 IT行业需求的市场细分与目标市场选择 3.1 解决方案营销的市场细分 3.1.1 市场细分 3.1.2 市场细分的需要 3.1.3 市场细分的原则 3.1.4 市场细分的程序 3.1.5 解决方案营销的市场细分 3.2 竞争优势的确定 3.2.1 如何建立竞争优势 3.2.2 速度，才是竞争制胜之道解决方案营销如何进行有效的市场拓展 4 解决方案营销如何进行有效的市场拓展 4.1 “人”还是“产品” 4.1.1 市场拓展是企业最惊险的一跳 4.1.2 市场拓展的决定力量是“人”还是“产品” 4.1.3 市场营销不是万能的，“产品”如何在市场拓展中成为决定性力量 4.1.4 市场拓展系统的其他因素 4.2 市场拓展图 4.2.1 市场拓展图 4.2.2 新产品在新市场的拓展策略 4.2.3 旧产品在新市场的开展策略 4.3 信息化行业市场拓展策略 4.3.1 行业市场的发展预测 4.3.2 行业市场的拓展策略 5 实施IT行业客户系统解决方案 5.1 特殊的商品——解决方案 5.2 一份成功解决方案的七点要素 5.3 行业解决方案的设计与策划 5.3.1 IT企业解决方案设计——拓展市场 5.3.2 IT企业解决方案设计——定制化解决方案 5.4 行业解决方案的演示 …… 6 IT行业型解决方案的五个系统流程分析 7 项目型销售的流程管理——“天龙八部” 8 IT行业解决方案推广的技巧 9 IT行业解决方案的工具篇 |
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