| 《项目型销售经典案例剖析》是一本经典的案例书籍，是结合了多年丰富的咨询经验所总结出来的，每个案例都非常的生动，并且适合工业品企业读者参考，相信这本书能够帮助企业快速地提高业绩，其中的奥秘需要读者细心地去解读和分析，才能总结出其中的道理。 本书具有实践意义，它区别于传统的营销理论书籍，具有很强的可读性，有利于读者吸收和运用，是适用于工业品营销市场参考的书籍。 |
| 丁兴良：中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问．复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人；0MSC（工业品营销研究院）首席顾问，国内大客户营销培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国十大企业培训师； 2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”； “前沿讲座”、“支点国际”、“时代光华”、“黄埔大讲堂”的特邀专家； 曾任世界500强企业Johnson＆Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理：曾任凯泉泵业集团（国内水泵行业第一）资深销售经理； 曾任英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部副总经理； 在国外接受了国际销售培训机构丁ACK讲师认证的培训；接受了美商博思能训练中心PMP管理课程训练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培训，等等。 通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国王业品营销培训听众的一致好评。 |
| 第一章 经典案例：企业未来最好的引航 第一节 工业品企业营销的重头戏：项目型销售 第二节 六大剖析项目型销售案例的理由 第三节 项目型销售案例剖析的五大步骤 第四节 企业应该思考案例的四大关键问题第二章 不可忽略的敲门砖：项目立项 第一节 涉道小崔的感悟 第二节 暗度陈仓“王小帅”第三章 寻找关键中的关键：初步接触 第一节 张宝山的四大法宝 第二节 深度接触“连环局”第四章 依葫芦画瓢的思考：方案设计 第一节 黎老传授的独门秘诀 第二节 忽悠大师“林哥”的失策第五章 如何创造奇迹的方式：业绩展示 第一节 黄翠花的奇迹事件 第二节 犯了不该犯的大忌：陈冲的自大第六章 50%成功率的魅力：方案确认 第一节 “配合计”团队作战的再现 第二节 “黑寡妇”的点头第七章 诸葛亮的仙丹妙药：项目评估 第一节 鼎唐公司的政策 第二节 标杆的诱惑第八章 避开价格战的武器：合同谈判 第一节 背后“老巫婆”的故事 第二节 调虎离山的“旅游签单”第九章 永远的朋友战略：签约成交 第一节 张小丰的战略布局 第二节 交货时间“将计就计”第十章 项目型销售实践中容易忽视的十大错误附录 一、工业品营销研究院简介 二、两大核心——“培训和咨询”IMSC(工业品营销研究院)图书目录 |
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