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| 全球著名销售培训大师，世界著名销售杂志《销售力》创始人兼出版商手把手教你打造金牌销售员，按部就班即可坐享其成。本书的一小时销售训练课程内容由业内专家证明绝对可靠，这些专家出席演讲与座谈会的酬劳能达到10000美元以上。 只需一小时，从普通到优秀 一般销售员认为，如果客户表现友善，并向自己提供潜在客户的信息，他就是在为自己推荐客户；而金牌销售员认为……（见P2） 一般销售员通常使用PowerPoint向客户进行讲解，包括用提问的方式。很多情况下，他们的销售陈述包含产品细节、解决方案内容、案例分析和图表等内容：而金牌销售员的做法是……（见P30） 一般销售员认为只要能与负责采购工作的一个决策制定者取得联系，那么很快就可以完成销售；而金牌销售员会……（见P60） 一般销售员与客户刚开始谈话时，会采用一些中性的赞美词汇，例如谈论客户的家庭照片、窗外的风景或天气，也许是一些双方都感兴趣的文化经历，例如一个最近的体育赛事或者世界重大事件等；而金牌销售员则……（见P78） 一般销售员认为销售产品的最佳途径是充当教师的角色，向客户详细介绍产品品质，指导客户了解自己的产品，如果客户对产品满意他们就会签单；而金牌销售员认为……（见P126） |
| 杰哈德·葛史汪德纳（Gerhard Gschwandtne r），美国著名营销学专家，具有三十多年的 国际销售和市场营销工作经验。世界著名销售杂志《销售力》（Selling Power）的创始人兼出版商。该杂志为销售领域的领袖刊物，行销全球67个国家。
20世纪70年代，杰哈德作为独立的销售培训顾问，创办听觉与视觉培训课程，向《财富》杂志500强公司的销售经理们传授销售方面的体态语沟通和专业销售技巧。如今，杰哈德已成为美国销售与销售管理方面的领军人物，在网上开辟专栏为SAP这样的大公司提供咨询服务。最近。他的公司专门成立一个会议管理部门，组织和实施高级销售会议，只有那些具有巨额销售业绩和大规模销售团队的公司才有资格参加。 |
| 培训专题1：如何争取新客户推荐 1.1 如何争取现有客户为自己推荐潜在客户 1.1.1 新客户推荐的2种定义 1.1.2 争取新客户推荐的5种途径 1.1.3 客户推荐的3个类型 1.1.4 成交时请求客户推荐新客户吗 1.1.5 当关系深化时要求客户推荐 1.1.6 争取主动推荐和志愿宣传推荐 补充阅读材料1-1 会见新面孔，赢得新机会 补充阅读材料1-2 约见一面难求客户的6种新方法 补充阅读材料1-3 关注竞争对手忽略的客户 补充阅读材料1-4 积极引导客户，发展业务关系 培训专题2：正确管理销售过程 2.1 什么是销售过程 2.2 培养以过程为导向的销售理念的4个步骤 2.3 如何进行富有成效的销售陈述 补充阅读材料2-1 提高销售业绩的16种途径 补充阅读材料2-2 销售过程就像拍照 培训专题3：赢取战略客户 3.1 与战略客户建立战略关系 3.1.1 什么是战略客户 3.1.2 选择战略客户 3.1.3 对战略客户达成共识需要4个步骤 3.1.4 成为战略性销售者的2个关键 补充阅读材料3-1 进一步提高最佳客户的应用价值 补充阅读材料3-2 如何有效管理关键客户的销售情况 补充阅读材料3-3 大客户销售的方法与手段 培训专题4：约见客户决策者 4.1 成功接触决策者 4.1.1 谁是决策者呢 4.1.2 步骤1：接近访问接待负责人 4.1.3 步骤2：将客户访问接待人转变成自己的支持者 4.1.4 步骤3：向问题负责人销售你的解决方案 4.1.5 步骤4：向预算负责人销售ROI 4.1.6 步骤5：完成销售 补充阅读材料4-1 个步骤确保成功约见 补充阅读材料4-2 成功走进客户公司 补充阅读材料4-3 业务发展只需每天一小时电话约见 培训专题5：发展友好客户关系 5.1 如何建立友好客户关系 补充阅读材料5-1 建立良好的客户关系 补充阅读材料5-2 要迅速，要友善，要冷静 培训专题6：提高销售陈述技巧 6.1 说服型销售陈述 6.1.1 步骤1：确定客户身份 6.1.2 步骤2：会晤准备 6.1.3 步骤3：正式陈述 6.1.4 步骤4：提高你的销售技巧 补充阅读材料6-1 做好充分准备，应对突发事件 补充阅读材料6-2 “倍儿棒”的优秀陈述元素 补充阅读材料6-3 完善你的销售过程 培训专题7：有竞争力的投标建议书 7.1 优秀投标建议书的奥秘 7.1.1 步骤1：打好基础 7.1.2 步骤2：调查研究 7.1.3 步骤3：编写执行概要 7.1.4 步骤4：书写投标建议书的主体部分 补充阅读材料7-1 如何编写优秀的建议书赢得客户 补充阅读材料7-2 投标建议书陷阱 培训专题8：顾问式销售 8.1 顾问式销售策略 8.1.1 步骤1：重新考虑销售过程 8.1.2 步骤2：设计销售提示问题 8.1.3 步骤3：让产品作为解决方案的保证 补充阅读材料8-1 突出产品优势，促进成功销售 补充阅读材料8-2 成为客户业务发展的宝贵财富 培训专题9：巧妙应对客户异议 9.1 如何处理客户异议 9.1.1 步骤1：把客户异议推迟到销售陈述后再予以解决 9.1.2 步骤2：把异议交给客户 9.1.3 步骤3：明确断定客户的真正异议 9.1.4 步骤4：对客户异议的重要性提问 9.1.5 步骤5：确认已经解决客户异议，然后转向下一步工作 补充阅读材料9-1 不存在价格太高的问题 补充阅读材料9-2 成功的价格谈判技巧 培训专题10：谈判的真谛 10.1 销售谈判的艺术 10.1.1 什么是影响力 10.1.2 施加影响的原则是什么 10.1.3 如何运用这些原则 补充阅读材料10-1 提高销售谈判技巧 补充阅读材料10-2 处理纠缠客户的谈判艺术 培训专题11：积极处理客户拒绝 11.1 客户拒绝在成功销售中的作用 11.1.1 客户开发目的之一 11.1.2 客户开发目的之二 11.1.3 客户开发目的之三 11.1.4 正确回应两种客户拒绝 补充阅读材料11-1 如何处理客户拒绝 补充阅读材料11-2 积极的务实精神 补充阅读材料11-3 从失败中快速站立起来 培训专题12：轻松成交 12.1 如何实现更多销售 12.1.1 步骤1：培养正确的销售心态 12.1.2 步骤2：确定客户会谈目标 12.1.3 步骤3：经常检查确保向目标迈进 12.1.4 步骤4：利用最后一次验证争取客户同意 12.1.5 步骤5：要求成交 补充阅读材料12-1 现在是不是该进入成交 补充阅读材料12-2 利用正确的销售技巧完成对一个委员会的销售 补充阅读材料12-3 轻松成交 培训专题13：心态决定业绩 13.1 培养积极的工作态度 13.1.1 方法1：重新定义外部事件的含义 13.1.2 方法2：每天开始工作前都至少进行15分钟的自我鼓励和充电 13.1.3 步骤3：尽量避免接触刺激性的媒体内容 13.1.4 方法4：避免受态度消极者的影响 补充阅读材料13-1 扫清前进道路上的障碍 补充阅读材料13-2 你的工作动力是什么 补充阅读材料13-3 自我激励 培训专题14：与客户保持一致 14.1 销售心理学 14.1.1 步骤1：从核心理念上获得一致 14.1.2 步骤2：确定客户的行为类型 14.1.3 步骤3：根据客户的行为类型调整自己，实现步调一致 补充阅读材料14-1 成功销售心理学——第一部分 补充阅读材料14-2 成功销售心理学——第二部分 补充阅读材料14-3 销售欺诈心理学 培训专题15：情商确定优势 15.1 利用情商促进销售 15.1.1 什么是情商（EQ） 15.1.2 自信果敢 15.1.3 情感的自我认识 15.1.4 移情作用 15.1.5 解决问题的能力 15.1.6 幸福快乐 15.2 提高自己的情商 补充阅读材料15-1 利用6项情商技能培养销售优势 补充阅读材料15-2 时尚话题？ |
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