| 姓名：丁兴良著丁兴良插图， 作者简介：丁兴良1969年1月出生，国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家工业品营销研究机构——IMSC工业品研究中心。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson＆Johnson销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师、《前沿讲座》特邀专家，具有六年专业培训经验，在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。 作品：《营销突围策略》《工业品营销服务全攻略》《卡位》《大客户战略营销》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《突破工业品营销瓶颈》《4E营销:工业品战略营销新模式》《卓越销售的7个秘诀》《项目型销售与标准化管理》《直面价格战争:战略篇》《直面价格战争(技巧篇)》《大客户攻防策略》《项目型销售与管理工具:软件篇》《项目型销售经典案例剖析》《商用车品牌营销》《顾客决定价值:SPIN-顾问式销售技巧》《项目型销售与管理:针对工业品》《工业品营销七重攻略(1光盘)》 姓名：丁兴良.张长江.代艳著著 作者简介： 作品：《项目型销售与管理工具:软件篇》 |
| 第一章 项目型销售管理从这里开始改变 第一节 项目型销售管理的五大瓶颈 所谓项目（project）就是客户组织在一定的时间内，为了达到特定目标而调集到一起的资源组合，是为了取得特定的成果而开展的一系列相关活动，项目型销售（project sale）就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。 一、根据客户需求的不同，项目型销售可以划分成两类 （1）客户委托专业机构设计针对项目的整体解决方案，厂商只需要向客户提供整体解决方案中涉及的分项产品或服务。例如，客户新建一个“变电式项目”时，往往会委托设计院对整体方案进行设计，然后根据设计方案向各个厂家采购开关柜、空气断路器、变频器等相关产品，最终再由施工单位把这些产品组合成一个完整的系统。 （2）客户没有针对项目的成熟解决方案，需要厂商提供一个整体解决方案，亦即“交钥匙工程”或“总承包”。例如，同样是新建一个“变电式项目”，客户也可以委托一家同时具有设计资质和施工资质的厂商对项目进行总承包，由同一家公司完成从设计到安装的全过程。 …… 更多 |
| 第—章 项目型销售管理从这里开始改变 第一节 项目型销售管理的五大瓶颈 第二节 项目型销售信息化的五大难题 第三节 psm软件——信息化的解决方案 第四节 psm软件——项目型销售管理的软件革命 第二章 psm软件发展的动力 第一节 客户购买行为“e”化 第二节 项目型销售市场竞争与内部需求 第三节 项目型销售管理发展的必然趋势 第四节 psm软件市场趋势浅析 第三章 psm软件的设计应用基础 第一节 psm软件系统的应用设计特点 第二节 psm软件核心思想的模型建立 第四章 psm软件应用功能与设计 第一节 项目型销售管理系统 第二节 项目型客户管理系统 第三节 项目型销售团队管理系统 第四节 项目型销售信息管理系统 第五节 项目型销售知识管理平台 第五章 psm软件销售数据仓库与分析 第一节 数据与数据库的定义 第二节 项目型销售数据系统组成 第三节 项目型销售数据的挖掘 第四节 项目型销售数据解决方案 第六章 psm软件的项目型销售流程设计 第一节 什么是“项目型销售流程” 第二节 项目型销售与流程管理的构成 第三节 为什么项目型销售需要psm软件 第四节 psm软件企业利润与项目型销售管理解决方案 第七章 psm软件项目的确立与执行 第八章 下一个最佳psm软件实践案例就是你 第九章 imsc psm软件咨询案例运作 imsc项目型销售管理系统 附录 imsc（工业品营销研究院）图书目录 更多 |
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