| 姓名：(英)朱利安﹒柯明斯//罗迪﹒马林|译者:陈然著 作者简介： 作品：《整合、创造并实施真正有效的销售》 |
| 真正有效的销售什么样 变换着的促销——增添乐趣 谁也不想在买巧克力时还弄得不高兴：促销就是要让顾客开心。购买任何产品都是这个道理。不管是顾客还是商家，如果买卖时不开心，那么还有什么生活情趣可言。实际上，在营销者的所有营销工具中，促销最能给顾客带来快乐。 但是，营销者还得顾及包括持股人、雇员以及管理层在内的其他主顾，这是很重要的。本书还谈及一些具体的促销形式，谈到顾客的反应和相关的惯例。另外，说到价格促销还得考虑经济学问题。现在我们还得考虑营销活动的量化及成果的评估。皇家营销学会2002年2月的研究发现，他们所调查的公司当中有69％都把营销量化(以提供价值来获得利润的营销)作为首要的课题。促销工作需要相当的努力和细心，而其核心则是建立长期的赢利性的客户关系。我们要对如何建立深层次的员工与顾客关系进行认真的思考。好的促销不能取代这种思考活动，相反，它们只是这种思考活动的一部分。 要从根本上理解促销，就要从实际做起。亲自参与到促销中：收集优惠券、寄送奖券领取奖品、挑选出有特色的促销。看看别人是怎么做的吧，你可以暂时把这本书放一放，访问一下促销协会的网站www.isp.org.uk点击“获奖促销(awards/events)”，看看最新的获奖者，了解一下评委们为什么要把奖项授予他们。获奖促销大概有三十个(在写本书时saatchi & saatchi army's的促销名列2001年榜首。他们的促销所获得的反响超过了预期目标，这说明他们营销活动是成功的)。现在我们知道什么是成功的促销了，好！那么接着读下去吧。 促销的广泛性 随便看看你周围的超市、你手头的报纸或附近的酒馆，或者翻翻直接投到你家或办公地点的邮件，你马上就能感受到当今促销的广泛性。不管什么时候超市推出“买二赠一”，不管什么时候酒店推出“欢乐一小时”，不管什么时候保险公司的邮件附赠回信用的钢笔，不管什么时候一种新产品推出抽奖、竞赛或邮件，这其中都有促销。在这个充满选择的世界里，一个好的促销可以使顾客驻足，使他们注意特定的品牌和产品，如果做得得当还可以促使顾客作出决定来跟随你的促销。促销对你来说有看不见的好处，如果顾客接受了你的“买二赠一”促销，那么当他们在使用你的产品时，就不会购买竞争者的产品，他们对产品和服务如果满意还会大大影响他们将来的购买。实际上，在顾客接受了第一次促销时，再进行第二次促销就会吸引顾 更多 |
| 案例研究目录 真正有效的销售什么样 变换着的促销——增添乐趣；促销的广泛性；促销为什么发展；如何使用本书 1. 从顾客开始 顾客及其行为；新营销组合；奥妙在于顾客心理；品牌管理——影响顾客心理；促销及道德；小结 2. 促销后面的企业目标和营销目标 简介；企业目标和营销目标；促销组合；价值和价格；营销战术和战略；营销计划；案例研究；小结 3. 促销能做什么 十个核心促销目标；案例研究；小结 4. 如何运用促销 从促销目标到促销纲要；促销形式；案例研究；小结 5. 如何发挥刨造力 创造力的类型；有创意的促销案例研究；创造性地思考；发挥创造力的釜方法；使你的想法得到最好的实现；案例研究；小结 6. 如何利用供培者 促销代理商；客户服务公司；购买现场促销装置制造者；促销保险商；专业印刷商；现场营销代理；促销品供给公司；小结 7. 如何实施促销 预算；计时；信息传递；物流；法律；有组织地进行工作；实施；小结 8. 自我约束及法律 英国的惯例；英国法；欧盟和国际法；案例研究；小结 9. 营销的量化及调研 作营销量化及调研；营销量化；如何界定成功，制定kpi，衡量和评价促销；营销量化的目的；评价成果的收录；调研；市场测试；小结 10. 非直接产品的促销 免费客房；假日优惠券；折扣优惠券；机票买一赠一；商店代金券；保险促销；一条龙服务；免费胶卷促销；案例研究；小结 11. 联合促销 计划原则；样品促销；转移优惠券促销；慈善促销；忠实促销；影子伙伴；案例研究；小结 12. 价格促销 价格如何制定；分类定价；现场折扣；延迟折扣；优惠券；融资优惠；贸易价格促销；案例研究；小结 13. 赠品促销 附于包装的赠品；购物赠品；免费邮寄；成本计价赠品；品牌拓展促销；商业礼品；案例研究；小结 14. 有奖促销 竞赛；免费抽奖；即时开奖；游戏；可能性促销；案例研究；小结 15. 国际促销 国际促销的类型；全球促销的本土化；案例研究；小结 16. 自学和反馈 自学问题；小结；反馈 更多 |
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