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| 山口博康，出生于日本东京都，1969年毕业于日本中央大学。毕业后进入某商社从事营销管理以及市场顾问工作，后设立经营效率研究所，现任该研究所代表董事。由他主持的研究项目，从理论到实践，贯穿各理论主题，并独立开发出有助于企业营销实力提高的“STAC体系”。该本系先后为一百多家从大企业到中小企业采用工获得成功。其著作《营销课长的100项工作》、《抓住客户的营销术》（日本实业出版社）、《营业日报的战略性应用法》（商务社）、《变化的环境，变革吧营销活动》（钻石社）、《收集和应用销售第一手信息》《经林书房）、《全员营销体制的推介》（绘合法令出版）等十几本书。
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| 销售技能篇 第1章 市场观察和目标的确立 1 市场观察 制定营销战略 ——市场和商品的关系 本公司市场应对能力的调查 ——冷静地分析强项和弱项 2 销售计划和验证 制定销售计划的四个阶段 ——制定可以付诸实现的计划 今后有销路的商品和没有销路的商品 ——掌握商品生命周期的Z形图 客户评价 ——矩阵分析 部下业绩的评价要点 ——明确基准、公正评价 货款全部回收的注意事项 ——贷款不能回收的三个原因 销售人员基本常识测试 ——销售与货款回收练习 第2章 了解竞争对手、捕捉客户 1 竞争对手分析 竞争对手的战略 ——竞争对手的目的 竞争对手的软肋 ——分析整理出对手的弱点 寻找竞争对手的动向 ——调查对手的动向 2 客户信息的收集 客户组织构成、事业内容 ——充分利用客刻管理表 收集信息 ——信息卡和了解息量的直方图 保证把信息带回公司的10条注意事项 ——把息管理技巧 销售人员基本常识测试 ——信息管理练习 …… 第3章 开拓新客户的方法 管理技能篇 第4章 业务经理的作用和管理部下的着眼点 第5章 事务性工作法和会议活用法 自我管理篇 第6章 业务经理的自我启发 |
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