| 一本学习人员推销课程的大学本科生及MBA的使用教材，本书构建了一套结构严密、内容完整的理论体系，全面系统地介绍了当代专业化销售的综合知识。
本书特点： ·了解成功的销售人员所必需拥有的知识、素质和技巧 ·全方位地深入了解购买者、购买过程以及购买的多重影响 ·掌握双向沟通、自我领导和团队协作的技巧 ·学会使用各种不同的推销方法 ·懂得与客户建立相互信任关系的方法 ·掌握销售展示的方法 ·学会获得承诺和处理客户抵制的方法和技巧 ·懂得如何增进客户关系 |
| 托马斯·N·伊格拉姆是科罗拉多州立大学市场营销系主任和教授。从教前，曾任埃克森公司和美孚石油公司的销售员、产品经理和销售经理。汤姆获得国际销售和营销经理协会颁发的年度营销教育工作者奖。由于他在销售规则方面杰出的学术贡献而成为Mu Kappa Tau全国营销荣誉协会奖的首位获得者。汤姆因杰出的教学而受到学校的多次表彰。汤姆是《人员推销和销售管理杂志》的编辑、SMEI授权机构的主席、SMEI理事会的成员、《营销理论与实践杂志》的编辑。汤姆主要研究人员推销和销售管理，他的成果发表在《营销杂志》、《营销研究杂志》、《人员推销和销售管理杂志》。 |
| 前言 单元1 人员推销概论 销售小组增加汽车商的利润 人员推销的变革 人员推销的贡献 人中推销工作的分类 销售职业的特点 销售人员成功所需的素质和技巧 小结 案例1.1 康克斯饮食服务公司 案便1.2 朱斯廷·韦伯的职业困境 单元2 了解购买者 菲尔丁·卡格勒：发现组织购买动机 购买者的类型 购买过程 购买决策的类型 多重购买影响 当前购买的发展状况 小结 案例2.1 坎都计算机公司 案例2.2 美国座椅公司 单元3 建立信任 单元4 沟通技巧 单元5 自我领导和团队协作技巧 单元6 战略销售过程 单元7 建立客户关系 单元8 发展客户关系 单元9 增进客户关系 |
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