| 商人有好几个层次，其中的大部分只停留在为了卖而卖的层次，这种人赚的钱肯定少；中层次的生意人由于洞察顾客的心理，能够赚比平常人多好几倍的钱；而既能洞察顾客心理，又具有胆识的生意人是心理战场与商界中的王者，不仅能够挣钱，还能够赢得他人的佩服。在这本书中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。 |
| 第1章 无“炒”不成商 酒香也怕巷子深/2 凸透镜放大产品差异点/4 站到名气的肩膀上去/6 炒作就是为了吸引眼球/9 抓住心理共鸣点，传播新理念/11 华美包装，上品档次/13 广告效果靠的不是钱多/15 抓住关键点，搞免费赠送/17 玩主题，造噱头，揽生意/19 第2章 先交朋友，后做生意 “校友”是你最大的财富/24 酒桌上交朋友，酒桌下成生意/27 在朋友与生意之间做好取舍/29 建得人脉，自有财脉/31 与“师友”学习生意经/33 做好生意，交友也须“势利”/34 结交社会名流，你的回报率会更高/36 第3章 做品牌，增加你的含金量 品牌，生意的心战/40 消费者品牌心理的形成/42 品牌背后的消费心理/43 换一种表达，让顾客眼前一亮/48 品牌定位，得到顾客认同感/51 让产品用亲和力影响客户/53 第4章诚信是商界的“信用卡” 生意以诚信为本/58 信誉是一笔丰厚的存款/60 种瓜得瓜，种豆得豆/62 说到做到的法则/64 不让一个顾客失望/66 做生意也讲“吃亏是福”/68 诚实不欺的生意经/70 信用搭桥，生意路好走/73 让你的真诚打动顾客/75 第5章 做得好不如做得巧 玩的就是心跳/80 做回“恶人”生意/81 小本生意更需巧做/83 做生意就是要做特色/85 反其道而行之的买卖哲理/88 “挥泪”一“甩”的风情/90 新奇方法让生意更红火/92 小生意也需要大策划/95 附送赠品巧促销/97 生意小窍门：投其所好把握商机/99 第6章 生意就要找对人 因人而异，量体裁衣/104 从性格人手破解心理密码/105 对待学者型的客户需细致/109 对待演员型客户需多听/110 对待结果型客户应注重实用性/113 标新立异的客户爱独特/115 墨守成规的客户重实用/117 客户的“面子”永远是重要的/119 学生的生意为什么好做/120 把握女性消费的心脉/122 老年人需要更多关心/124 应对为人父母的消费者/126 第7章 卖出的不仅是商品 赚客户情感的钱/130 告诉顾客事实真相/132 小人物也有大自尊/135 客户渴望被重视的心理/138 客户的参与心理/139 卖给客户他想要的/142 要对你的客户充满爱心/145 第8章 察言观色做生意 “听话听音”，听懂客户的心语/150 “嫌货才是买货人”――买卖中的心理悖论/152 从肢体语言把握客户的心声/155 由表及里，从外部表现洞察客户的基本状况/158 抓住顾客的目光/161 不断试探，触摸顾客的底牌/163 从生活习惯中解读客户的心理/166 第9章 攻破“上帝”的心理堡垒 占便宜的心理谁都有/172 引导：从需求角度出发看问题/174 扮演不情愿的卖主/177 避免和客户发生争执/180 利用顾客的从众心理/182 好奇心也是一个突破口/185 害怕买不到的心理对商家有益/187 把握住“你不卖他偏要”的逆反心理/190 帮助客户消除顾虑/191 积极回应客户的抱怨/194 喜欢被恭维的心理/197 适当地为对方着想/200 只关心自己的心理/203 旁敲侧击胜过当头一棒/205 第10章 用情感捕获客户的心 真诚地赞美和欣赏客户/208 小处不妨忍让/210 巧诈不如拙诚/212 用微笑征服客户/215 积累客户资料/218 站在对方的立场/222 迎合客户的兴趣/225 第11章 生意谈判就是心理战 生活中处处有谈判/230 谈判前留余地：先设置底线/232 永远控制你的感情/234 巧妙应对顾客的拒绝/236 谈判要让顾客快乐起来/238 沉默改变谈判的情势/240 让步策略：将最关键的让步留在最后/242 生意谈判怎样说“不”/245 反其道而行――开放式提问法/248 像朋友一样同客户谈生意/250 第12章 利用心理巧结盟 共经风雨的“玫瑰碗”/256 识别并抵挡那些想替代你的人/258 你不是在孤军奋战/260 不把推手当敌人，与成交推手合作/261 合作中的利益人格/263 互惠互利路好走/265 公事公办，感情是感情，规矩是规矩/266 打败竞争对手就真的赢了吗？/269 寻找好的竞争对手/271 对待恶意的竞争对手，你可以不用手下留情/272 第13章 竞争离不开心理学 蚂蚁靠什么绊倒大象/276 料敌先机，先发制人/278 竞争中不忘团结/280 价格硝烟中的心理战/282 置之死地而后生/285 稳定的不仅仅是阵脚/286 借鸡生蛋，赢得主动/288 |
| 有人认为做生意很难，有人则认为生意这潭水很深。其实，难的不是生意，深的也不是生意这潭水。深的是人的内心，难的是如何把握顾客的心理。如果了解了顾客的心理，做成生意就不难了。 有个乡下小伙子到城里的百货公司应聘售货员。老板问他：“你做过类似工作吗？”小伙子回答说：“我以前是村里的小贩。”老板见他有股机灵劲，便说：“那你明天来试一下。” 第二天，快到下班时，老板来看这个小伙子的情况，问他：“感觉怎样，今天做了几单买卖？” “一单。” “才一单？”老板听后有些失望，接着说，“其他的售货员一天能完成20多单生意，你的成交单子太少了。” 小伙子听后有些不自然，老板觉得过意不去，便问：“那单生意多少钱？” “30万美元。”小伙子回答道。 “什么？你再说一遍，多少？” 老板有些不敢相信自己的耳朵。 “是这样的，”小伙子开始讲述买卖的经过：“有位先生进来买东西，我卖给他一个小号的鱼钩，接着又卖给他中号的鱼钩，最后把大号的鱼钩也卖给了他。然后，我卖给他鱼线，小号的，中号的，大号的。我问他要去什么地方钓鱼，他说要去海边。所以，我就建议他买条船，并介绍了一条长20英尺有两个发动机的帆船给他。考虑到汽车难以拖动大船，我义给他介绍了一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。” 老板不由地目瞪口呆，难以置信地问道：“他买个鱼钩，你就卖给他那么多东西？” “不是的，”小伙子继续说：“他是给妻子买卫生棉，而我就告诉他‘周末为什么不去钓鱼呢？’他对这个建议很满意，因此，我就卖给他鱼钩。” 这就是生意的第一个奥秘――了解顾客的心理。 唯有了解顾客的心理，才能根据顾客的情况采取相应的对策，满足顾客的心理需求。因此生意的第二个奥秘就是，满足顾客的心理需求。 懂得顾客心理，满足顾客的心理需求，才能让生意得到更大的发展。懂得心理学不是生意人追求的目标，却是做成买卖、赚取最大利润的要点。对生意人来说，适当地运用一点心理学的技巧来揣摩对方的心理，并采取适当的方式来满足对方的心理需求，则能够使生意做得圆满顺当。 在这本书中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。事实证明，使用这些方法越多，从中获益就越多，效果就会越好，因为这是洞察顾客心理的一套方法。因此，要想成为出类拔萃的生意人，就要懂做生意的心理学。 |
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