| 解决回款难收的办法到底是什么呢？回款难的主要原因在于很多销售人员常常为了业绩盲目增加销售额，而忽略了销售回款的重要性。所以，假如能够将回款放在第一位，让销售活动全面围绕回款来设计和操控，那么，回款也许真的很简单！本书从回款的整个过程入手，针对各个环节中可能引发的问题进行了深入的分析和讲解，并配合实际案例进行说明。该书对广大销售人员具有很好的参考作用。 |
| 前言 你还在捧着饭碗没饭吃吗？ 第1章 回款难，一个不争的事实 信用危机——最大的拦路虎 赊销，销售中的红罂粟 风险难控，收款难有保障 客户拖欠成瘾加重收款困难 第2章 要回款，必须铺平催收前的路 成功回款从提升自我开始 好的售后是回款的无形利器 回款的日常管理必须常抓不懈 做好回款的内部控制是关键 帮客户养成按时回款的习惯 第3章 顺利回款之常用技巧 谁说打电话不能收回欠款 催款函要这样写才管用 上门催讨必须讲究策略 催收回款，选准时机最重要 不同场合，催款手段巧实施 回款策略还要因人而异 切记：四种催款方式勿使用 第4章 特殊讨债绝招帮你摆脱回款风险 舍小利才能“诱出”大回报 回款难收，就把风险转让吧 “三妙招”为回款保驾护航 让人脉关系助你回款成功 联合起来催款才能更有效 第5章 回款高手的经典示范 案例一：下好鱼饵钓大鱼——周常秋以“小利诱大利”达成所愿 案例二：感情攻势有时更管用——赵立冬靠积攒人脉成功催款 案例三：“大棒”加“迷魂汤”——格林巧施“心理战”催收欠款 案例四：先疏通渠道再收款——乔通过理顺销售渠道智取回款 案例五：能闹的孩子有奶吃——陈丽丽巧“缠”巧“闹”的催款案例 第6章 成功回款，从源头开始 选择资信状况良好的的客户 做好事前预防胜过亡羊补牢 现金折扣是个好办法 跟踪回款，有问题及时解决 看透客户拖延付款的鬼把戏 后记 |
| 有人说“销售工作是一项艺术，更是一门科学。”相信每一位做销售的朋友听了这话，都会为之精神一振。毕竟，不是所有的行业都能上升到“艺术”和“科学”这种境界的。 但是，我们更知道，这话说起来容易做起来难。为什么？不说别的，就拿销售环节中最基本的一环——回款来说，许多人就会望而却步。 不是有那么几句话吗？“销售难，回款更难。””回款难，难于上青天。” 许多销售人员一提起回款，多数是满腹怨气，伤透脑筋。这和“艺术家”和”科学家”的感觉可差得远着呢！ 为什么回款工作面临如此窘境呢？原因很多，比如我国信用管理制度的不完善，企业风险控制机制不健全，客户方面的行业道德水平偏低等等，都是造成“有款难回”现状的问题所在。 所有这些问题的存在，都使得回款工作成了销售人员心中的梦魇。于是，为了摆脱这可怕的梦魇，为了讨要销售回款，销售人员真的是想尽办法、挖空心思地追着客户不停地催收追讨。但在买方市场环境下，销售人员本就已经处在了不利地位，再加之上述种种问题的困扰，想拿回回款又岂会是容易的事情？ 销售回款拿不回，企业的日子就好不到哪去：向前发展、应付竞争对手、更新产品、员工工资……哪一样不需要资金来支持？毕竟，谁都无法用账面的销售额去支付员工薪资和公司费用，企业需要的是现金！ 在这个微利时代，资金周转既是企业正常运行与发展的生命线，又是衡量销售人员业绩的基本尺度。竞争曰趋激烈，如果没有回款，一切都将是枉费心机。 所以，有人曾十分贴切地形容说：收不回销售回款的销售人员就是那“捧着饭碗讨饭吃的富人”。 那么，如何才能让你和你的企业摆脱这种情况？又如何才能真正走出“有钱不能花”的尴尬局面呢？ 应该说，收回了销售回款，自然也就可以摆脱这种“有钱不能花”的尴尬境地。而要想解决回款催收的难题，销售人员除了要树立“回款比销售更重要”的观念之外，还必须从销售的整个过程入手，在每一个环节中都把回款放在首位，做到在销售的每一个环节都为最后的回款做好铺垫，清除障碍。做好管理和控制，最关键的是，还要掌握大量实用的催款技巧，才能实现回款顺利回收。 换句话说，当你将货物铺给客户之后，必须要进行很多回款前的准备工作，比如做好售后的服务工作，做好回款的日常管理等等，只有做好了这些方面的工作才能为以后的顺利回款铺平道路。 但是，当你做好了回款前的准备工作，也不过是完成了最初的工作罢了。要知道，并非是你到客户那里去收款，对方就会客客气气地把钱拱手相送，往往是要你运用各种技巧，从客户的口袋里“抠”出钱来！所以，多学习和掌握一些回款催收的策略和技巧是十分必要的。比如：如何才能通过电话向客户催款？催款函要怎么写，才能让客户老老实实地把钱交出来？怎么选择催款的最佳时机，才能事半功倍？针对不同的客户，采用什么的方式更奏效…… 对于销售人员来说，只有掌握了大量的催收回款的技巧，才能够从容地应对客户的刁难，在催收回款的过程中占据主动。比如，如果你在电话催款的时候，刚刚说了一句话，就被对方给“噎”了回来，接下来就算你说的再多，恐怕成功的机率也是微乎其微。而一旦你掌握了如何利用电话催款的诀窍，到那时，通过一个电话，你就可以轻轻松松地将销售回款收回来了。 学会和掌握催款的技巧和方法是十分重要的，有了它，你才能在催款时从容应付各种各样的情况，更顺利地完成催款任务。不过虽说好的催款策略和方法可以帮助你解决销售回款的催收难题，可是，解决销售回款毕竟还是花费了时间成本和人力成本，有时甚至还要付出一定的代价才能实现。最麻烦的是它并不能从根本上解决销售回款难收的现状，客户拖欠销售回款仍旧会再次发生。正所谓“治标不治本，疾病难除根”。所以，要想彻底摆脱销售回款难收的问题，必须从源头上杜绝客户拖欠销售回款现象的产生，只有这样才是解决回款问题的最佳方法。 换句话说，如果在当初选择客户的时候，就排除了那些可能会拖欠回款的客户，岂不是不会出现回款难的现象？如果在销售的时候，用现金折扣代替了容易产生回款问题的赊销，岂不是从一开始就将销售回款牢牢地掌握在了自己的手中？ 人们常说：未雨绸缪胜过亡羊补牢。假如你在向客户销货之初就扫清了那些回款问题，回款时又怎么会难以收回呢？到时候，你自然也就不用被催款弄得头昏脑胀，更不用整天再为如何从客户手中“抠”出钱来而绞尽脑汁了。 销售人员不仅要重视销售回款，更要认清和理解销售回款问题产生的本质，并掌握切实有效的催款诀窍以及防止回款问题产生的方法。只有如此，销售人员才能突破销售的瓶颈，企业也才能够获得在买方市场中生存下去的机会。当你成为了回款高手，销售冠军的梦想也就不再是空想了。而那时，回款才能真正成为你手中的“金饭碗”。 正是本着为销售人员解决问题之心，本书针对回款中的实际问题提供了实用详尽的解决方案，重点介绍了内部管理减少回款风险、回款的常规手段、回款的专业技巧、法律程序的运用等几十种回款方法及运用要点，在介绍理论知识的同时，又结合了生动的实践案例分析，深入浅出，通俗易懂，可操作性强。一旦掌握了书中的方法与技巧，你会马上觉得：回款竟是如此简单！ |
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