| 本教材是结合汽车销售企业在新的竞争格局中对人才的需求，充分吸取最先进的销售理念和销售技法，并结合企业的实战经验来编写的。在教材的编写中，我们也充分考虑到高职高专学生的接受能力，力求做到理论结合实战，通俗易懂，以提高学生的学习效果。 本教材共分为十二章，内容包括：汽车销售概论、汽车销售的售前准备、提高集客能力、沟通的技巧、销售接待的技巧、顾客需求分析、商品说明、试乘试驾、报价及签约、交车及交车仪式、顾客的售后维系、销售人员的自我管理。参加本教材编写的既有长期从事销售研究的学者，也有来自汽车销售一线的销售精英。相信汽车营销专业学生和销售人员通过本课程的学习和自身的领悟并努力工作，能全面掌握汽车销售的理念、流程和实战技巧，快速提升个人的基本素质，全面提升自身的销售能力，成为一名合格的专业汽车销售人员。 |
| 第一章 汽车销售概论 第一节 销售的概念 第二节 我国汽车销售行业的发展与展望 第三节 汽车销售的内容与特点 第四节 汽车销售人员的专业素质 第二章 售前准备 第一节 销售员仪容仪表的准备 第二节 熟悉产品 第三节 产品介绍准备 第四节 竞争品牌对比分析 第五节 行业状况分析 第六节 搜集竞争信息的渠道 第七节 销售现场的准备 第三章 寻找与开发潜在顾客 第一节 寻找顾客的重要性 第二节 寻找顾客的观念与方法 第三节 管理潜在顾客 第四章 销售接待及沟通技巧 第一节 做好销售接待的兴趣 第二节 销售接待礼仪 第三节 与顾客建立良好的关系 第四节 与顾客沟通的技巧 第五章 顾客需求分析 第一节 顾客需求分析的概念和原则 第二节 顾客需求分析的目的、作用和内容 第三节 顾客需求及其特点分析 第四节 不同顾客的消费行为与心理 第五节 顾客需求分析方法与技巧 第六章 车辆展示与产品介绍 第一节 车辆展示与介绍的目的 第二节 车辆展示与介绍的要求 第三节 车辆展示与介绍技法 第四节 车辆介绍的要领和语言艺术 第七章 试乘试驾 第一节 试乘试驾的目的和作用 第二节 试驾前的准备 …… 第八章 顾客异议处理 第九章 报价与成交 第十章 交车及交车仪式 第十一章 售后维系 第十二章 销售人员的自我管理 参考文献 |
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