| 姓名：张启杰著 作者简介： 作品：《连锁企业促销技巧》《销售管理》《销售管理》 |
| 第1章 做一名销售经理 【学习要点】 ·销售管理的含义 ·销售经理的职能和技能 ·销售人员如何成长为销售经理 ·销售职业的特征 ·销售管理的发展趋势 销售和销售管理是企业经营活动的重要内容，企业的投资只有通过销售活动才能收回。随着经济的发展，现代企业的销售活动已经发生了新的变化。关系销售、团队销售等新的销售思想不断涌现。因此，培养优秀的销售人才和加强对销售活动的管理，已成为现代企业管理的重要内容。 1.1 销售经理的职能与技能 一个企业，无论其规模大小，只要它的员工需要与客户发生接触，那么这个组织就应配备销售经理。在不同的企业中，销售经理的职能大致可概括为计划、组织、控制、招聘、培训、指导、激励与评估。销售经理应具备的三种最基本的技能是：决策技能、人际关系技能和技术技能。 1.1.1销售管理的含义 西方学者一般认为销售管理就是对销售人员的管理。菲利普·科特勒认为，销售管理是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计与控制。拉尔夫.w.杰克逊认为，销售管理是对人员推销的计划、指挥和监督。查尔斯·m·富特雷尔认为，销售管理是指通过计划、人员配备、培训、领导及对企业资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 …… 更多 |
| 第1章 做一名销售经理 1.1 销售经理的职能与技能 1.1.1 销售管理的含义 1.1.2 销售经理的职能 1.1.3 销售管理的技能 1.2 从销售人员到销售经理 1.2.1 销售人员的职业道路 1.2.2 销售职业特征 1.2.3 销售经理的思维 1.2.4 成为一名合格的销售经理 1.3 销售管理的发展趋势 1.3.1 从交易推销到关系推销 1.3.2 从个人推销到团队推销 1.3.3 从关注销售量到关注销售效率 1.3.4 从管理销售到领导销售 1.3.5 从本地销售到全球销售 实训教学 本章小结 思考与练习 第2章 制定销售计划 2.1 确定销售目标 2.1.1 根据销售成长率确定销售目标 2.1.2 根据市场占有率确定销售目标 2.1.3 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 2.1.4 根据损益平衡点确定销售目标 2.1.5 根据经费预算确定销售目标 2.1.6 根据消费者购买力确定销售目标 2.1.7 根据销售人员的申报确定销售目标 2.2 分配销售定额 2.2.1 销售定额的特征 2.2.2 销售定额的类型 2.2.3 销售定额的分配 2.3 销售计划的编制 2.3.1 月销售计划的编制 2.3.2 月别、产品别销售计划的编制 2.3.3 部门别、客户别销售计划的编制 2.3.4 销售人员行动计划的编制 2.3.5 销售货款回收计划的编制 实训教学 本章小结 思考与练习 第3章 构建销售组织 3.1 构建销售组织应考虑的因素 3.1.1 销售组织中常见的问题 3.1.2 构建销售组织应遵循的原则 3.1.3 更多 |
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