| 零售巨头沃尔玛、家乐福促销策略优秀店铺经营理念。最实用的促销技巧，最有效的促销策略，让你牢牢把握市场和顾客，获取最大利润。 本书从9个方面全面而详细地介绍了店铺促销的内容，包括店铺促销的获利技巧、市场调研和绩效评估、促销时机、促销原则、促销活动策划、促销的创新思维、促销宣传工具、促销服务技巧、促销的常见误区，对于店铺经营者来说是非常实用的指南。 |
| 第1章 店铺促销：企业获利的法宝 店铺促销的革命 “酒香”也要巧促销 店铺促销的大趋势 店铺促销功不可没 紧盯店铺促销的目标 店铺促销和顾客购买行为 案例：百年老店的经营之道 第2章 促销调研与绩效评估 做好市场调研，确保成功促销 促销调研抢占先机 促销调研的准备工作 促销调研的内容 促销调研的方法 细分促销市场 选择促销的目标市场 店铺促销绩效的事前预测 店铺促销绩效的事后评估 案例：油漆商店的促销市场细分 案例：丹洛普网球拍的促销调研与绩效评估 第3章 选择最佳的促销时机 主动促销时机与被动促销时机 与商品有关的促销时机 与消费者有关的促销时机 与竞争对手有关的促销时机 节日促销时机 店铺开张促销时机 事件促销时机 迎季促销与换季促销 第4章 店铺促销的原则 保护“上帝”的利益 围绕顾客需求大作文章 抓住顾客心理进行促销 创新思维不可忽视 提高服务质量是促销根本 促销形式灵活多样 关注影响促销的内外因素 第5章 店铺促销活动策划 折扣促销策划 退款促销策划 赠奖促销策划 兑换印花促销策划 抽奖促销策划 有奖竞赛促销策划 联合促销策划 现场展示促销策划 现场表演促销策划 第6章 店铺促销创新思维与实用技巧 店铺促销也要思维创新 长“腿”的店铺：巡回流动促销 超越常规的逆势促销 打造品牌的促销策略 文化促销：巧打文化牌 借名钓利的促销策略 价格：促销的魔法石 满足顾客好奇的天性 幽默开路的促销策略 明亏实赚有奇方 第7章 店铺促销的宣传工具 广告媒体：店铺促销的主力军 POP：店铺促销的新宠儿 DM：直接邮寄函件 商品目录：店铺促销信息总汇 企业刊物：零售商场的形象代言人 企业宣传物：促销宣传的奇兵 商品包装：美丽的外衣不可少 互联网：店铺促销新趋势 第8章 店铺促销的服务技巧 店铺促销和服务制胜 售前服务未雨绸缪 售中服务让顾客称心 售后服务让顾客放心 店铺促销的服务礼仪 接近顾客的服务技巧 推荐商品的技巧 建立完善的服务制度 掏出顾客内心的真言 热情解答顾客疑问和异议 妥善处理与顾客的冲突 案例：美泰百货公司的服务攻心策略 第9章 店铺促销的误区 价格越低越畅销 想当然地推销商品 吹嘘商品隐藏缺点 墨守成规忽视创新 目光短视不善远谋 和顾客争利 将顾客当作傻瓜 售后服务问题多 对消费者的促销错觉 |
| “酒香"也要巧促销 在中国有一句俗话叫做“酒香不怕巷子深”，意思是说只要企业的产品质量过硬，根本不用将资金浪费到无用的产品宣传和促销中去。 的确，过硬的产品是一件制胜的法宝，但如何让这件法宝大放异彩，却不是轻而易举的事。更何况在产品极端丰富的现代社会，酒香也怕巷子深，好的产品还需要好的营销策划；只有借助优秀的营销方案，才能够将优秀的产品植入消费者心中，成为消费者乐意接受的畅销产品。 根据现代市场营销的理论，营销要从产品、价格、分销和促销等四个方面着手，因而又称之为“4P”理论。在每一个“P”之下，都包含有各种不同的变量，其中促销是企业为了增加产品销售量，扩大销售利润而采取的销售活动。 由于在产品极大丰富的今天，消费者的收入正在逐步提高，他们已经不再满足于得到质量合格的产品，而是越来越重视产品的品牌，而且收入越高者越重视品牌。因此，创建一个优秀的品牌，然后再以正确的营销手段开展市场营销，已经成为所有企业吸引消费者的重要课题，产品营销也因此成为企业经营的核心内容。 在企业营销中，商品促销作为沟通企业和顾客的一条桥梁，其开展成效如何，对于企业具有十分重要的意义。大量实践也证明，消费者在购买商品时，看重的不仅仅是产品质量的优劣、价格的高低和使用性能的好坏，而且将所购买的商品看作是显示自己与众不同的个性特征、突出自我形象的外在体现。这也就是说，购买的商品可以体现消费者的自我，并促使实际的自我向理想的自我转化。 因此，企业如何诱导消费者购买自己的商品可见是大有学问的事情，这就有必要借助商品促销策略来加强商品的销售力度，促使消费者认可、接受并购买本企业的商品。这正是我们所提出的“酒香”也要好营销的道理。 下面的这个故事就说明了促销在商品营销中的重要作用。 有一年，美国某果园种植的苹果由于受到冰雹和霜冻的交替侵袭，使苹果的表皮出现了许多斑点，市场销售情况非常不乐观，长期和该果园打交道的水果销售商布朗甚至打算改行做别的生意。 但是，布朗又想到经过霜打的蔬菜比一般的蔬菜更甜更好吃，也许这种苹果吃起来也会有同样的效果。于是，布朗立即买来一些表皮有斑点的苹果，亲自尝了一个，果然味道好极了。 经过这次试验，布朗决定大量订购表皮有斑点的苹果。由于其他水果商都不愿意采购这种苹果，布朗用非常低的价格买到了比往年要多好几倍的苹果。 与此同时，布朗又在各大新闻媒体上大做广告宣传，在广告中声称：“苹果上的斑点是被霜冻和冰雹打过的标志，这些斑点证明了这种苹果是生长在寒冷地区的优良品种，这种苹果具有香甜、爽口、清脆的特点，而且虫害少，没有污染，是真正的绿色水果。具有眼光的您一定会为您自己和您的家人及亲友选购这种苹果!” 这一广告打出来之后，果然获得了消费者的认同，结果这种苹果竟成为独特的“美味苹果”的代名词，人们都争相抢购，商贩们也争相贩卖，布朗大获丰收，从这一次交易中赚取了几十万美元的利润。 从这个故事我们可以知道，在很多情况下，不少商品的质量非常优秀，但是由于种种原因，它的内在质量却一时显现不出来，使人们很难认识和了解这种商品的优秀之处。这时候，就需要经销商采取适当的方法，巧妙地将商品的特点，尤其是优点告诉消费者，从而打开商品的销售通道，顺利地将商品推销出去。 在这里，布朗的聪明之处，就在于他采取了适当的促销策略，告诉了消费者这些带斑点的苹果的特点，并突出了它的绿色保健功能，终于获得了消费者的认可，使其成为众人争相抢购的商品。 由此可见，如果没有商品促销，这些带斑点的苹果也许将永远没有人接受，成为隐藏在“深巷”中的无人问津的滞销货。因此，“酒香”也要会促销，更要巧促销，这正是我们要告诉零售企业经营者的道理。 P7-9 |
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