药品作为一种特殊的商品，其市场营销既符合普通商品销售的一般规律，又具有自身的特殊性。 本书注重将国内外医药营销领域中相关的理论研究与在一线长期实战的经历与体会相结合，定位于药品营销，资料力求翔实。全书特别精选药品营销方面的案例计158例(其中28例为保健品的经典营销案例，从中医药相关工作者可以找到想知道的东西)，分别列于相应章节之后，并做适当圈点，旨在引导读者从成、败的经验教训中得到启示，最终成为市场竞争的胜利者。 |
| 第一章 引言 第一节 给国内医药营销市场号脉 一、医药营销市场的现状 二、医药营销市场的走势 第二节 医药市场营销的十大原则 一、需求创造原则 二、目标诉求原则 三、非价格竞争原则 四、流通网络化原则 五、企业主体性原则 六、科学认识市场原则 七、全面营销原则 八、推拉结合原则 九、社会责任原则 十、创新原则 第二章 药品营销策略的制订 第一节 探明市场，摸清商脉，做好药品营销调研 一、欲占领药品市场，要先做营销调研 案例1 维生素E，药品兼做保健品一举成为市场新宠 案例2 深入调研把握商机，适时推出“正源丹” 案例3 掌握市场调研信息，确保产品营销成功 案例4 红桃K借助市场调研，成为农村市场的成功者 案例5 IDC颗粒营销策划失误的原因剖析 案例6 排铅药ZO颗粒市场预测 案例7 欣复康借助药品赠送 顺利切入壁垒型市场 案例8 鄂州龙人新药上市，借问卷调查定位消费群 案例9 复方冬凌草含片市场调查方案设计 二、了解市场，找准定位 案例10 正确的概念与定位策略，促“可邦”走俏保健品市场 案例11 知己知彼，百战不殆一一新产品入市方能找准市场切入点 案例12 兰关抒的推广策略来自于充分的市场分析 案例13 北京降压O号“920”行动的市场策划 案例14 斩草除根一一达克宁霜靠专业创新占领脚气药市场 第二节 洞明上帝，满足需求，吸引客流 一、洞明上帝的消费行为与心理 二、以消费者的需求为出发点 三、吸引商业客流拓展药品销量 案例15 “泰勒胶囊”事件的启迪 案例16 打破习惯性消费 案例17 明亏旨在暗赚 案例18 宋人秘方与消费需求 案例19 太太口服液登场于太太的需求中 案例20 “非典”使公众认识到对自身免疫力提高的重要性 案例21 红桃K开辟城市市场的新举措 案例22 非常时期的“板蓝根”供应 案例23 不断抢占消费者心智 让凤凰从山窝中飞出 案例24 “不可能”的市场通过市场调研使产品拥有极具潜力的市场 案例25 悉关靠市场分析定位目标市场 案例26 空药盒的葫芦里到底卖得是什么药 案例27 北京红惠生物制药有限公司营销“阿乐”的巧妙定位 案例28 银丹心脑通以消费者需求为中心，进行产品定位和市场细分 第三章 药品营销策略 第一节 赚钱不忘吆喝一一广告策略 一、药品广告概述 二、药品广告策略 案例29 C铁胶囊失败的营销诊断 案例30 太阳石“好娃娃”，传播资源巧妙粘合 案例31 肠清茶靠传播创新的技巧成为市场卖点 第二节 谋利不在价位高低一一价格策略 一、对药品经营市场降价现象的分析 二、政府指导药品降价引发医药环境全面治理 案例32 水痘疫苗市场突然放大，中国药业再举降价大旗 案例33 平价大药房如何避免滑铁卢 第三节 找到源头水自来一营销渠道策略 一、药品营销渠道走向多元化 二、药品营销不要忽视非传统渠道 案例34 新谊医药敢于走渠道整合的优化之路 案例35 立体渠道赢利模式使“O1止血合剂”从低谷走向高峰 案例36 海洋补肾胶囊：渠道变脸，绝地反击 第四节 处方药与非处方药营销策略必须适应市场变化 一、适应市场变化的处方药营销策略 二、适应市场变化的非处方药营销策略 …… 第四章 万类霜天竞自由，药品营销模式种种 第五章 药品营销的技巧 第六章 医药代表——医院终端市场的疏通师 第七章 OTC代表——销售终端的营造师 第八章 切好终端药店这块蛋糕 第九章 药品营销的第三终端 第十章 药品招商与招标 第十一章 引入IT技术加快药品营销企业信息化建设 主要参考资料 |
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