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| 姓名：销售与市场杂志社 组编著 作者简介： 作品：《营销拍案:公司篇》《营销拍案:实景篇》 姓名：北京媒讯管理顾问有限公司编著 作者简介： 作品：《营销拍案:公司篇》《营销拍案:实景篇》 姓名：销售与市场杂志社组著 作者简介： 作品：《营销拍案:公司篇》《营销拍案:实景篇》 |
| 第一章 管理有方 绩效考核为何适得其反 问题：绩效无意义，影响销售量 a公司是一家从事机械生产的企业，公司年销售额约为1亿元。近年来随着行业竞争的加剧，樊总发现原有的粗放型管理已经不适合企业的发展。于是，樊总邀请管理顾问公司为a公司制订了一套绩效考核制度，以增强公司的竞争力，让公司能够跃卜一个新台阶。 新制度执行的第一年，樊总决定提前(新制度仅执行了10个月)检查执行情况，结果却让他大吃一惊——虽然各部门和员工的绩效考核表看上二去虽然清晰了不少，但是出现了新的问题：一是于得最好的员工其绩效却是最差；二是考评工作效率低下，且各部门对考评工作普遍有抵触情绪；三是虽然工作成绩相当，但在不同部门工作的员工的绩效却相差很大；四是企业的凝聚力和团队意识开始减弱，一些员工呈现“各自为政”状态；五是经常出现订单不能按时完成的情况，引起很多客户的索赔，公司的损失自然不少；六是由于绩效考核引发了种种问题后，销售额首次出现了下滑。 …… 更多 |
第一章 管理有方／1 绩效考核为何适得其反／3 区域经理想当然的结局／13 跨行，跨不过的那道槛／20 刀尖上的“舞蹈”／28 反击战前夜：山雨欲来风满楼／38 过程管理终成报表游戏／46 第二章 谈判暗战／53 新任区域经理“削藩”记／55 地区品牌如何挤进强势卖场／64 当面对决，谁能赢得准客户／70 一位销售经理的谈判奇谋(上)／78 一位销售经理的谈判奇谋(下)／86 夺回去意已决的大客户／94 第三章 渠道之祸／107 一次直营折戟之旅／109 你敢“管”竞品经销商吗／117 经销商倒戈引发“厮杀”的冷思考／126 “灭”了经销商换货的念头／134 冲出一店一策的“樊笼”／141 窜货的代价／149 第四章 决胜终端／155 一场对市场垄断者的“诱杀”／157 以寡克众：一场惊心动魄的反包围战／169 花样终端／179 大卖场：主攻死，侧袭生／192． “熬死”对手只在毫厘之间／2叭 无声的促销员／212 第五章 高调促销／219 长短结合横扫市场／221 高贵的甩卖／231 降价，降出泉涌般销量／237 无人喝彩的积分返礼／246 一次让战略意图“猝死”的联合促销／252 新货也八折的促销选择／260 更多 |
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