| 从古代经典中寻求智慧，用老子学说启迪推销谋略。《老子》是中国传统文化经典著作之一，它言简意深．哲理宏富，虽然只有区区五千字，但浓缩了高深的人生智慧。我们现在的时代是推销的时代，距离老子所处的年代很遥远。然而老子的思想却是万古常新，不会因为时代的变迁而过时，本书总结了老子的智慧在推销艺术、推销方法、推销谋略上的应用，愿老子的智慧给我们今人的推销活动以集大成式的启迪。 |
| 第一章 “执古之道，以御今之有”——谈推销的规律 1 推销活动的本质 2 服务的人文之道 3 把握好推销中“人”的因素 4 推销规律要求你求新求变 第二章 反者道之动——谈推销哲学的辩证思维 有之为利，无之为用——从“无”的视角看推销 1 零失误，不要在看似无关的小事上摔跟头 2 感觉比产品的有用性更能打动顾客 3 每次推销失败都应该成为改善的契机 福兮祸所伏——辩证思维 1 塞翁失马，焉知非福 2 你看到拒绝中的成交信号了吗 反者道之动——逆向思维 1 大象无形，反者道之动 2 反其意而用之 3 大巧若拙——看似错误的推销法 4 物极必反 天下万物生于有，有生于无——创新思维 1 顾客总是从无到有的 2 创新才能制胜 第三章 去甚、去奢、去泰——谈推销者的素质修养 孔德之容，唯道是从——品德素质 1 良好的品德是推销成功的基础 2 “信不足，有不信”——诚恳是成功之道 3 满招损，谦受益 4 “上德若谷”——厚道宽容 法“自然”——心态素质 1 自知，然后战胜自己 2 弃“躁”守“静” 3 患得患失阻碍成功 4 执著当可贵，勉强亦枉然 5 精力充沛的积极推销 不出户，知天下——知识素质 1 “为学日益”是成功的基础 2 善于思考总结 3 学会制胜的集中力 4 锻炼你的观察力第四章 无为无不为——谈推销方法 啬——推销前的准备 1 每一次销售前都必须有充分的准备 2 推销前要详尽地了解准客户 3 自知者明，了解自己 4 了解竞争对手的产品 五色使人目盲——找准目标 1 推销也需要制定目标 2 为推销目标制定有效的行动计划 千里之行，始于足下，把握循序渐进的原则 1 迈好通向成功的第一步 2 切忌虎头蛇尾 第五章 守柔执中——谈推销谋略 柔弱胜刚强，与客户打交道的外交原则 1 柔胜刚，情胜理 2 面对顾客的方圆之道 3 不要高压推销 4 化解顾客冷淡的“笑” 音声相和，谋求和谐双赢 1 放弃双输，选择双赢 2 以额外的利益赢得客户 曲则全，枉则直——曲折推销 1 绕道而行，曲径通幽 2 欲擒故纵，促进成交 3 选择好的切入点，帮助成交 4 形象说明促成交 5 让别人帮你推销 第六章 信——谈推销的语言准则 言有宗，事有君——重视语言的正确有力 1 打动顾客应确保语言的正确及有力性 2 证实推销的产品符合顾客的需求 信言不美，美言不信——恰当地把握美言 1 赞美的语言也要掌握分寸 2 聊天可以拉近客户与你的关系 多言数穷，不如守中——掌握倾听的艺术 1 沉默是金 2 真诚倾听顾客心声更能说服顾客 3 沉默并不等于静听 4 在倾听中捕捉顾客的购买信息 参考文献 |
| 伴随着中国经济的飞速发展，一个经济繁荣、政治稳定、人民安居乐业的中国以和 平的方式悄然崛起了。当世界上各国看到这一幕时，“中国热”在世界的各个角落不断升温 。当中国人为自己伟大的祖国所创造的巨大成绩感到鼓舞、自豪时，中国人开始将目光转向 国内，从自身寻找智慧和力量，其表现之一就是对中国传统经典的重新阐释解读，以此用于 指导现代人的工作和生活。 《老子》一书也在这些经典之列。它言简意深，哲理宏富，虽然只有区区“五千言”，但浓 缩了大量的人生智慧和至理名言，它诗般的哲学语言寓意深刻，言有尽而意无穷，给后人提 供了无限解读的广阔空间。 细读《老子》，我们发现，虽然老子与我们在时空上相距甚远，但老子的思想与智慧却鲜活 地存在于我们的日常生活中，成为我们的行为准则，他的语言也成为人们常说而不知的口头 禅，如“大巧若拙”、“大器晚成”、“根深蒂固”、“福祸相倚”、“千里之行，始于足 下”、“出生入死”、“天长地久”、“功成身退”、“天网恢恢”、“无为而治”、“少 思寡欲”，不都仍是我们日常口语中有生命力的词汇吗？人类亘古不变的智慧缩小了我们 与老子的时空差距，消除了因人类生存环境、物质条件与文化生活等层面上所形成的差别， 因此让我们觉得老子离我们的工作和生活很近很近。老子的思想如同他的语言一样是万古常 新，不会因为时代的变迁而过时，这是由其思想的特质决定的。 《老子》所揭示的人类生存的自然环境，所揭示的人与自然、人与物质及人与人之间的基 本矛盾，所揭示的人自身具有的难以克服的本性等，从本质上没有变化。今天，人类的物质 生活远比老子时代富有，但是面对种种物质财富的诱惑，今天的人类与两千多年前的人类表 现出同样的贪婪，不能理解老子的“五色令人目盲”。今天的人类与两千多年前的 人类一样庸俗、浮躁、自以为是，不能学习老子的“致虚守静”、“和光同尘”。 中国古代思想家多重视社会政治问题，对现世怀有深切的关怀，即便如老子这样超凡脱 俗的道家祖师亦不例外。他提出了统治、做事的各种具体的策略、方法，这些方法可以用 来指导现实生活实践，体现了其现代意义。 我们都知道这是一个推销的时代，我们几乎没有一天不在推销，只是推销的目的各不相 同罢了，有的人是在推销有形的商品，有的人是在推销无形的服务，有的人是在推销新奇的 创意和策划，甚至有些人则是在推销自己，城市也在推销自己，国家也是如此……可以这 么说，只要存在竞争，并且需要将“产品”推向市场，就需要推销。那么老子的思想智慧可 以用来指导推销这一如此普遍的行为吗？我们的回答是肯定的，而且会带给你意想不到的效 果。 我们知道，推销是市场经济的产物，因而是在西方提出、形成和发展起来的。西方人注重机 械原子论的自然观，思维缜密严谨 。因而，使推销较早地成为科学。中国人注重辩证的气一元论的自然观，刻意神似而鄙薄形 肖 ，主张格物致知，所以，将推销视为哲理的实践。西方推销理论刚性特征明显，中国传统管 理学说软性特征突出。在这个提倡人性化的时代，以人为主的软推销理论无疑具有更大的市 场，这正与以人本主义为主要思想的老子学说不谋而合，若将西方严密的科学推销方法同老 子以人为本的软推销融为一体，必将大大提升推销员的推销水平，带来更加突出的推销业绩 。这正是老子学说的魅力所在，也是研究老子管理思想的目的所在。 当然，2500年前的老子当然不会为现代的推销活动提供现成的答案，今人也不会用他的 话去套现代的推销活动。但老子的思想和智慧，对现代人的推销行为有着极强的启迪作用 ，这也是毋庸置疑的。我们认为，老子的学说对推销的指导至少有如下一些借鉴： 第一，要树立正确的推销价值观 推销的价值追求是什么?这对于推销员来说是至关重要的，因为价值观决定了推销员的行为 。按照一般的理解，推销员其价值追求当然是盈利。这自然不错，但却不够。因为企业 盈利的前提是推销员必须有自己的顾客群，如果没有自己的顾客群，哪里还谈得上盈利呢？ 有没有赢得顾客、巩固顾客的方法呢? 让我们听一下老子的话吧。他说：“天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生，故能 长生。”意思是，天地长久地存在着。天地之所以能长久存在，是因为它不为自己，所以能 长久存在。这正道出了推销员赢得顾客的关键。 顾客是推销员的衣食父母，顾客为推销员的生存发展提供了条件。那么，不为顾客服务 ，而仅仅为盈利服务的推销员是不可能长久的。只有为顾客服务，顾客才会认可你，并给你 以盈利的回报，体现出推销员的价值。如果不择手段地追逐利润，必将为顾客抛弃。正如老 子 所言：“非以其无私邪?故能成其私。”因为他不自私，所以反而能成就他的事业。正因 为这 样，那些成功的推销大师都把服务顾客作为自己的价值取向，如日本销售保险的原一平、美 国销售化妆品的玫琳凯等都是这样。这对现代推销理论的启示是十分深刻的。 第二，要辩证地看问题 推销员是否卓越，同他自身的思维方法有着很大关系。善于辩证思维的人，能在困难中看 到光明，在危机时抓住机遇，从而反败为胜。当推销处于顺境时，能居安思危，仍然努力认 真地坚持不懈。善于创新思维，使你永远先人一步，走在时代的前列，这就等于走在了同行 的前列。还有逆向思维、整体思维等，老子在这方面的阐述很多。如果在推 销活动中，推销员能从老子的理论中汲取智慧，开阔思路，善于从两个方面看问题，既 能受挫不沉，又 能见盛知衰，保持冷静的头脑和清醒的认识，那么这对推销员的长远发展，保持长久的生命 力必将大有益处。 第三，推销员要有好的品格修养 老子对王侯、圣人的品格，提出了许多要求，比如“慈”、“俭”、“上德若谷”、“上 善若水”等。这说明他对人的品格是十分看重的，这在现代推销行业中，同样有借鉴意义 。 推销员也可以说是所推销产品的一面镜子，推销员的品格反映着你推销产品的品质。只有 品 德高尚的推销员才会使顾客相信他的产品是高质量的、值得购买的。所以，推销员的品德修 养与推销业绩息息相关。推销员应有哪些基本品格呢?老子说：“上善若水”、“上德若谷 ”、“信不足焉，有不信焉”、“企者不立，跨者不行；自见者不明，自是者不彰，自伐者 无功，自矜者不长”等都是教人要博大宽容，诚朴信实、不骄不躁等品格，尤其是在今天这 个浮躁的社会之中更具有很强的指导意义。 第四，做事要讲究方法和谋略 推销作为一门科学，有着自己的方法和谋略，尤其 是在寻找客户、预先接近准客户、推销说明与演示、促成交易等技巧的掌握和运用等都有技 巧可循，都需要不断地学习各种知识、技巧、谋略，形成自成一家的智慧体系。 老子的“无为而治”、“柔弱胜刚强”所讲的是做事的方法和谋略，其简短的格言式的话语 道出了无数做事的技巧，比如“曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则得，多则惑”带 给推 销员的启示是要善于迂回制胜；“豫兮若冬涉川，犹兮若畏四邻”说明接近顾客时要早做准 备；“千里之行，始于足下”说的是要踏实认真、循序渐进。当然类似的言论还有很多，都 对推销员具有很大的启示作用。 在这样一个物质极大丰富，竞争激烈，倡导理性消费的时代，推销之路愈显坎坷崎岖和艰 辛。这就给推销工作带来了前所未有的挑战。而人性化的软推销有广阔的市场，通过 发掘以人本主义为主要思想的老子学说，从中汲取智慧，就会得到成功的推销员所需要的高 尚的 品德、良好的心态、与众不同的思维、大智若愚的谋略、可行的方法、交谈时得体的语言等 ，这些一定会不断地把推销引向有为的坦途。 编 者 2007年3月 |
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