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| 第一章 大客户管理概述 第一节 大客记管理概念 第二节 在客户管理盈利性分析 第三节 从市场占有到客户占有 第四节 从品牌资产到客户资产的转移 第五节 工业品市场中大客记的特点 第六节 政府采购中大客户的特点 第二章 大客户识别和定位 第一节 大客户概念 第二节 大客户识别方法 第三节 大客户定位 第四节 大客记资料收集 第五节 大客户的特征 第三章 大客户采购分析 第一节 大客户采购的步骤 第二节 大客户步骤的销售方法 第三节 大客户需求分析 第四节 市场采购模式分析 第五节 大客户购买心理 第六节 大客户的购买行为 第四章 在客户销售 第一节 正确选择目标客户 第二节 大客户销售中心法则 第三节 大客户销售技能 第四节 大客户顾问式销售 第五节 大客户关系销售 第六节 优秀大客户销售人员素质 第七节 销售人员类型与销售对策 第八节 大客户忠诚度分析 第九节 大客记满意战略的实施 第十节 从满意度到忠诚度的演进 第五章 大客户销售策略实施 第一节 市场细分 第二节 大客户销售模式创新 第三节 销售战略中大客户计划 第四节 大客户品牌推广策略 第五节 流程再造快速反映大客户需求 第六节 大客户销售渠道的选择 第七节 大客户渠道的综合管理 第八节 大客户销售误区 第六章 大客户管理的实施 第七章 大客户经理 第一节 大客户经理定位 第二节 大客户经理管理 第八章 大客户管理的发展 第一节 大客户管理发展阶段 第二节 大客户管理的发展方向 第三节 大客户管理的发展环境 参考文献 |
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