| 第1篇 理论篇 第1章 推销导论 1.1 推销 1.1.1 推销的定义 1.1.2 推销的基本特征 1.1.3 推销的作用 1.1.4 现代推销技术的产生和发展 1.2 推销理论 1.2.1 爱达（AIDA）推销模式 1.2.2 迪伯达模式 1.2.3 “吉姆”模式 1.2.4 其他模式 1.2.5 推销方格理论 1.3 推销过程 1.3.1 满足需要的推销过程 1.3.2 推销的完整过程 1.3.3 推销各环节的关系 ◇本章小结 ◇思考题 ◇案例分析 第2章 推销计划的设计 2.1 目标设定和行动计划 2.1.1 目标设定 2.1.2 推销行动 2.2 推销活动的计划系统 2.2.1 推销计划系统的构成 2.2.2 编制推销计划系统时应注意的问题 2.3 有效拜访计划 2.3.1 拜访计划的作用 2.3.2 拜访计划的设计程序 2.3.3 拜访计划的内容 2.4 提高推销绩效的要领 2.4.1 掌握推销业务达到最高绩效的要领 2.4.2 把握影响业务拜访成功的因素 2.4.3 与客户建立伙伴关系 2.4.4 应变式的推销 ◇本章小结 ◇思考题 ◇案例分析 第3章 推销心理 3.1 推销心理的分类与特征 3.1.1 推销心理的分类 3.1.2 推销心理的特征 3.2 顾客购买心理 3.2.1 顾客对推销的心理接受过程 3.2.2 顾客的需求及其规律 3.3 不同顾客不同对待 3.3.1 按个性心理特征分类的顾客类型 3.3.2 以性格区分的顾客类型 3.3.3 以年龄及相关因素划分顾客 3.4 推销员心理 3.4.1 推销员的心理素质 3.4.2 推销员心理品质构成 3.4.3 推销员的职业心理 ◇本章小结 ◇思考题 ◇案例分析 第2篇 推销技巧篇 第4章 推销前准备技巧 第5章 推销过程中技巧 第6章 顾客异议处理 第7章 推销的事后处理 第3篇 技能训练篇 第8章 专业推销技巧的应用工具 第9章 专业推销技巧实践模拟指南 参考文献 |
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