| 《陌生拜访细节训练》就是教你如何注重细节。本书从陌生拜访前的准备——预约客户——推销自己——处理拒绝——化解异议——把握成交——拜访告辞，详细地阐述了整个拜访过程中的每一个细节。撷取销售员日常工作中常见的却又被许多销售员在陌生拜访的过程中忽视的细节，加以条理化和逻辑化。因此，作为销售或是销售管理者的你，有理由，更有必读阅读《陌生拜访细节训练》这本书。因为通过对陌生拜访的每一个环节中细节的阐述，向读者解释出了每一个细节的技巧和方法。想要成为一名卓越的销售员，就要扎扎实实地从具体销售细节做起，对陌生拜访的技巧和方法予以关注、挖掘和把握，以促使销售的成功。您可以在本书的指导下，在实际工作中做到每一个细节的完美。相信在不久的将来，您也可以作成为像乔·吉拉德一样的伟大销售员。 |
| 第一章 陌生拜访前的细节训练 掌握现代销售的“三步曲” 拜访客户的六个关键步骤 必须具备的26个好习惯 进行三个方面的自我检测 准客户须具备的三个条件 寻找准客户的五个基本方法 找准购买决策者的三种方法 了解客户及其家人的兴趣 第二章 预约客户的细节训练 约见客户的四个步骤 客户拒绝约见的理由 电话预约客户的技巧 当面预约客户的技巧 间接预约客户的技巧 拜访客户的最佳时间 通过秘书拦截的要领 第三章 推销自己的细节训练 销售的两个基本道德准则 塑造外在形象的三个方面 进门30秒要做的三件事 吸引客户注意力的六个技巧 40种笑的10个任务 陌生寒暄的基本句式 取悦六种类型的客户 用恭维把客户抬高 第四章 向客户提出建议的细节训练 不要急于谈商品 一分钟引起客户的好奇心 化解客户抱怨的三个原则 化解客户抱怨的两种策略 向客户提问的三个方法 看穿客户的购买心理 为客户寻找购买理由 让客户感受到利益 成功展示产品的技巧 用数据增强说服力 让客户参与销售的策略 引导客户说“是” 做好客户的购买参谋 与不同客户沟通的方法 第五章 处理拒绝的细节训练 分析客户的拒绝原因 化有形拒绝于无形 坚持最后的5分钟 把握“考虑一下”的机会 创造客户的潜在需要 拒绝客户的不合理要求 为下次成交打下基础 第六章 化解异议的细节训练 处理异议的要领和技巧 有效控制局面的策略 把握处理异议时机的方法 让客户回答自己的反对理由 产品拒绝异议的化解 价格异议的化解 货源异议的化解 需求异议的化解 支付异议的化解 决策能力异议的化解 感情异议的化解 妥善处理危机的方法 化解异议的一般招数 第七章 把握成交的细节训练 给客户难以拒绝的优惠条件 满足客户最微小的愿望 察言观色寻找成交契机 制造购买紧迫感的话术 有效判断购买信号 把小订单变成大订单 主动提出成交要求 让客户参与成交 巩固成交的 |
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