| 谈判是智者的博弈，无论你拿到什么样的底牌，都不要让对手察觉，因为谈判就是心理的较量。 |
| 贯越，工商管理硕士，10年消费品行业管理经验，先后服务于欧美及本土知名企业，深度了解该领域的产业格局与发展趋势，精通销售谈判，渠道管理、品德建设等相关营销环节，多家媒体专栏作家。 作者邮箱：tigerguan1998@sina.com |
| 第一章 把复杂的事情简单化 谈判双方力量的对比 智者的博弈 谈判的2种类型 第二章 谈判前的精心准备 收集信息 摸清对方的谈判风格 对信息进行综合分析 制定谈判计划 选择谈判地点 安排谈判时间 组建谈判时间 对谈判进程的变化快速反应 第三章 开始谈判 想方设法提高对方的谈判兴趣 不能忽视的5个细节 第四章 前半场的谈判技巧 调整调判期望值 开价一定要高于实际想要的价格 不要接受对方的第一次出价 没有回报绝不让步 价格永远是让步的焦点 一定要有备选的方案 第五章 中场的谈判技巧 主场与客场的优劣势 时间压力策略 上级领导策略 黑脸/白脸策略 表演策略 折中策略 步步为营 巧用压力转移法 特殊交易的谈判 维修工原理 沉默战术 被忽略的错误 卖方的困惑 买家的短板 提问题的学问 回答问题的学问 …… 第六章 后半场的谈判技巧 第七章 面对难弹的对方 第八章 电话谈判 第九章 终端谈判 第十章 妥协的艺术 第十一章 案例发析 附录 参考书目 |
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