| 销售是战斗的，因为，市场是打拼出来的一方沃土； 销售是战术的，因为，市场是策划出来的万里江山； 销售是战略的，因为，市场是管理出来的无限疆域。 普通销销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长；销售经理的成功在于团队的提升、团队每个的成长。 成功的企业销售所需具备的要素是：热衷于货品的产出，确切熟知产出成品，责任感以及有效地派任职务，经理人员必须能让部属充分发挥自我才能，独立作业担负分内完全职责；也必须将企业组织内每一个人视为追寻共同目标的一分子。 |
| 第一部分 业务管理 第一章 作新型销售经理 第一节 优秀销售经理应具备的素质 第二节 销售经理的五项基本职能 第三节 从普通的销售员如何晋升为销售经理 第四节 如何学会做一名合格的销售经理 第五节 与高层进行有效的沟通 第六节 销售经理如何处理好与部属的关系 第七节 如何帮助员工成长 第八节 学会委派别人 第九节 销售人员最喜欢经理拥有的十项特质 第二章 销售组织的建立与完善 第一节 建立一个以市场为导向的新型销售组织 第二节 影响销售组织设计的构建的因素 第三节 销售组织的设计原则 第四节 销售组绢有哪几种模式 第五节 销售组织的规模与部署 第六节 如何划分具有同等业绩潜力的业务辖区 第七节 围绕大客户进行组织规划 第八节 围绕复合类型客户进行组织规划 第三章 制定完善的销售计划，实施目标管理 第一节 如何对目标销售进行管理 第二节 销售定额为什么很重要 第三节 销售定额有哪几种类型 第四节 制定销售定额的方法 第五节 制定销售目标须明确四个关键领域的责人行 第六节 如何划分销售区域 第七节 如何为销售人员制定销售目标和定额 第八节 一种有效的目标和定额应该具有SMART特征 第九节 如何集业务部同仁之力作出正确的估计 第四章 销售渠道的管理 第一节 进行准确的市场定位与功分 第二节 影响通路选择的因素 第三节 渠道建设的方法 第四节 建设增值汇道 第五节 选择经销商的方法 第六节 如何管好经销商 第七节 渠道如何激励 第八节 销售渠道冲突以及解决方法 第九节 多少铺底货合适 第十节 如何用好市场代表 第十一节 解决渠道窜货 第十二节 终端系统如保跟进 第五章 销售成本的管理 …… 第六章 至关重要的客户管理 第七章 销售经理的自检 第二部分 人员管理 第八章 销售人员的招聘与选拔 第九章 销售人员的培训 第十章 销售员的激励 第十一章 建立一个完善的销售人员薪酬体系 第十二章 销售人员日常行为管理 第十三章 销售人员业绩评估及处理 |
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