| ·明确职责定位，系统学习技能； ·运用沟通技巧，把握公关诀窍； ·设计分销渠道，组合促销策略； ·组建完美团队，达成销售目标。 |
| 邹伟强，高级营销与品牌咨询顾问，长期供职于国内著名家电企业与电器全国连锁销售企业。先扣担任区域销售经理、市场部经理与品牌经理。在消费品销售，渠道开发与管理、品牌推广与管理方面具有丰富的实践经验。 吴洪刚，工商管理硕士，高级战略与营销管理咨询顾问。主要从事企业战略、营销管理等咨询与培训工作，具体包括营销战备分析诊断、营销战略规划、营销渠道规划与管理，营销组织及流程设计、品牌规划与管理、销售管理体系设计、营销系统效管理、企业投资战略分析、投资项目评估以及公司企业改制等相关顾问工作。 |
| 第一章销售经理的角色定位 ——销售部门的职能 ——销售经理的职责 ［案例］是不是销售部的责任 ——销售经理的管理职能 ——销售经理的角色 第二章 销售经理的知识树 ——市场营销基本知识 ——财务基本知识 ［案例］霍英东“预售楼花、分期付款” ——管理基本原理 ［案例］杰克公司——把握人性的管理 ——经济基本知识 ［案例］我国房地产开发市场需求弹性的分析 ——销售经理的职业道德 ［案例］我国汽车市场结构变化 第三章 销售经理的必杀技 ——销售活动中的基本准则 ——销售经理的基本能力 ——商务基本技能 ——语言沟通技能 ——非语言交通技能 ——谈判基本技能 ——管理下属技能 第四章 市场调研的秘笈 ——为什么要进行市场调研 ［案例］丰田进军美国 ——市场调研的内容 ［案例］雪佛隆公司的法宝 ——市场调研步骤 ——市场调研形式 ——室内调研 ［案例］某牙医仪器生产企业的市场 ——实地调查 ——问卷设计 ［案例］读者登记卡 ——客户调研 ［案例］某房屋装饰材料批发商的顾客调查 ——广告媒体调研 ——竞争对手调研 第五章 做一份最好的销售计划 ——销售预测 ［案例］ＸＸ化工2002年销量预测分析 ——销售预算 ——销售目标的确定 ——销售定额 ——销售控制 第六章 组建最棒的销售团队 ——销售人员的招聘 ［案例］销售配额引发的问题 ——销售人员的培训 ——销售人员的激励 ［案例］激励的作用 ——销售人员的行动管理 ［案例］优秀销售人员应派往何处 ——销售团队建设 ［案例］新上任销售经理如何面对老雇员 第七章 达到理想的销售目标 ——目标管理 ［案例］两药厂销售中的目标管理 ——工作绩效与工作满意感 ——绩效考核 ——销售人员的报酬 ——销售人员评价与能力开发 ［案例］别出心栽的奖励 ——绩效评价中的问题 ［案例］自下而上、全方位的评价 ［案例］报酬是否应由工作绩效来决定 ［案例］Ｘ公司的绩效考核体系 第八章 制定恰当的产品策略 ——产品组合 ——产品的五个层次 ——新产品开发 ——产品生命周期 ——品牌策略 ［案例］五峰的失误 ——产品包装决策 ——服务决策 ［案例］异军突起的苹果机 ［案例］诺基亚的产品策略 第九章 给产品定个“满意”的价格 …… 第十章 设计最佳的分销渠道 第十一章 促销要素的黄金组合 第十二章 权力营销与公共关系 第十三章 销售创新与发展趋势 |
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