| 在社会生产力持续发展，生产能力过剩，产品供大于求的背景下，市场竞争日益激烈。一个企业的营销能力如何，将成为其生存发展的关键因素之一；而具有营销“火车头”之称的推销工作，也就扮着更加重要的角色。 世界上的知识日新月异，一个人想要掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的推销员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，就必须尽可能学习与掌握广博的知识。可以这样说，一个人如果没有爱到过系统教育，没有丰富的知识阅历，是难以胜任推销工作的。推销活动的成功与否，与知识丰富与否是紧密相连的。 本书以推销活动的基本过程为主线，遵循推销工作的一般规律，按事业成功的三个基本前提——知识、技巧、行动，总结出推销“三步曲”。考虑到从事推销工作的人员当中，文化水平参差不齐，有些业务员缺乏系统的销售培训；有些业务员由于受到自身文化水平的限制，缺乏营销理论。本书针对目前实际存在的这种状况，结合大量的实例，对推销工作的原理、推销工作的准则进行了通俗易懂的阐述；将营销学中的某些理论，寓于一个个生动、真实的案例之中，因而，可以帮助从事推销工作的人士在弄清营销理论的基础上，掌握推销的各种准则和技巧，用正确的理论去指导推销工作的具体实施。 |
| 第一篇：素质篇 须具备诚实的品质／4 做学习型推销员／6 要有自尊／8 要充满自信／10 不怕被拒绝／12 要满腔热情／14 严守职业道德／16 富有创造性思维／18 善于用语言与顾客建立关系／20 要有随机应变的能力／22 要有承受挫折的能力／24 学会赞美客户／26 懂得幽默／28 善结人缘／30 善于理解，大度为怀／32 善于尊重他人的意见／34 一颗恒心，坚持到底／36 要有敏锐的观察力／38 学会提问／40 真心与客户交流／42 实话实说／44 勇于开创新天地／46 决不灰心／48 真心与顾客交朋友／50 要掌握说话的技巧／52 学会赞赏自己的同行／54 要有良好的心理素质／56 掌握为顾客演示的技巧／58 分析和记忆的能力／60 劝说顾客的能力／62 要严格遵守推销员守则／64 要有耐心和勇气／66 学会倾听／68 第二篇：谋略篇 确立正确的战略方向／74 正确确定推销目标市场／76 寻找潜在顾客／78 树立良好的公众形象／80 树立优质服务的意识／82 眼光宜放长远／84 创新销售模式／86 设法消除顾客的防御心理／88 激发起顾客的购买兴趣／90 不断开发新的客户资源／92 巧设悬念，牢牢抓住客户／94 运用利弊对比法／96 挖掘潜在的消费需求／98 开拓有潜力的市场／100 潜在市场就在生活之中／102 深入进行市场调查／104 开发出满足客户需求的新产品／106 想方设法，引导顾客做出购买决定／108 始终坚持成功的信念／110 抓住难得机遇宣传新产品／112 利用名人效应吸引顾客／114 推销策略因地制宜／116 产品推销入乡随俗／1侣 传递信息引人人胜／120 追求最大影响力／122 宣传造势先声夺人／124 利用大众“推销员”／126 追求轰动效应／128 树立响亮的品牌／130 设法把产品送到顾客手中／132 给商品以正确的定位／134 为客户提供关键的服务／136 给顾客吃“定心丸”／138 第三篇：实施篇 用关爱之心与顾客建立融洽关系／144 用实际行动取得顾客的信任／146 做永远忠实于客户的人／148 细微之处见真情／150 切勿忽视琐碎的服务／152 关心客户所关心的事／154 可采用迂回战术接近顾客／156 设计一个精彩的开场白／158 首先要了解市场需求／160 决不轻言放弃／162 “暗渡陈仓”开发新客户／164 真心实意求教于客户／166 寻找顾客最感兴趣的话题／168 掌握推销的主动权／170 洞悉顾客的内心活动／172 善于发现市场的空当／174 设法打开客户的话匣子／176 巧妙接近新顾客／178 规划好自己的行动计划／180 练好扎实的基本功／182 诚实不欺，言而有信／184 首先说服自己，再去说服顾客／186 推销之前先要认真观察／188 开发新客户，从客户的需求人手／190 设身处地为客户着想／192 化解顾客异议，不妨自问自答／194 以优质服务留住老客户／196 开发新客户，行动要果断／198 给自己制订一份计划表／200 要敢于打破常规／202 见微知著，开发新项目／204 学会站在对方的立场上考虑问题／206 不断寻求新的利润增长点／208 |
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