哈佛销售课

也许你是一名在校的学习市场营销专业的大学生，也许你是一名营销员，请你打开本书，这里有成功的经验和喜悦，也有失败的教训和苦涩，这些对于你的职业生涯无疑具有借鉴作用，对于你走向成功之路也将大有裨益。

在销售行业中，顾客就是上帝，是每个销售员的衣食父母，你必须要和顾客搞好关系。那应该怎样去做呢？本书提供了销售员想知道的经验和案例，告诉销售员怎样培养所需的能力和素质。

第一章先推销你的形象，再推销你的产品

穿着打扮是销售员最好的“介绍信”
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2
培养良好的气质，第一眼就赢得客户的信任
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4
微笑是销售最亮的招牌
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6
从来礼多人不怪，热情友好是销售最大的筹码
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8
在推销中不妨多用身体语言表达
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11
真诚和蔼是销售员最基本的素养
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13
销售员的个人形象细节误区
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14

第二章先认清自己，再推销最好的自己

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推销自己最重要的一堂课——认识自我
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18…

成功往往不在于技巧，而在于及时自我把握
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20…

职业就像鞋子，适合自己的才是最好的
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21…

接纳自己，并以自己为荣
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23…

除了你自己，没有谁可以贬低你的价值
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25…

完善自我，展现最好的自己
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27…

磨炼自己，让自己从石头变成金子
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28

第三章先推销你的态度，再推销你的能力

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自信，成功推销自己的第一秘诀
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32…

是金是土，取决于你是否诚信
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34…

培养自己的亲和力，学会在拒绝中成长
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36
临危不乱、处变不惊才见真功力
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38

 
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明确的目标是成功推销自己的引擎
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40
敏锐的思维是保证推销成功的关键
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42…

务实是销售最重要的品质
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45…

推销无处不在，不要放过任何机会
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47

第四章世界上最成功的推销员都是最会推销自己的人

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世界上所有的财富都产生于一买一卖之间
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52…

世界上最伟大的推销员做的第一件事——推销自己
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54…

懂得推销勇气的人，才能成功地推销产品
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56…

善于主动出击，推销欲望跟你的业绩成正比
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58…

无激情，不销售
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60…

做销售，你今天笑了没有
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62…

推销自己但不出卖自己
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64

第五章推销自己的秘密：顾客最想买什么

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“望闻问切”——一分钟吃透你的顾客心理
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68…

用沟通搭建友谊的桥梁，三分钟跟顾客成为朋友
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70…

“先谋而后求”者才能鹤立鸡群
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72…

用事实和产品说话，欲擒故纵制造悬念
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73…

成功的销售员善于深挖客户需求
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76…

你必须有一样是独特的
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77…

…“奇货可居”——让顾客看到商品的价值…………………………78…

在不同性格的客户中游刃有余
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80

第六章好口才是推销的必备武器，会说话是一门艺术

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精彩的自我介绍让顾客眼前一亮
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84…

首次拜访客户时的开场白技巧
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86
用问题唤起客户的好奇心
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88
有计划地与客户谈话
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89

 
目…录

3

谈吐谦虚，赞美别人照亮自己
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91
话挑重点说，顾客的时间最宝贵
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93
在客户面前贬低竞争对手适得其反
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95
竖起耳朵强过一直张嘴，该沉默时就沉默
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98

第七章会说话也要懂倾听，顾客才是主角

耐心倾听，让客户把话说完
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……………………………………102
做个好听众，鼓励客户说出自己的需求
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………………………103
用热诚感染客户
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在倾听的过程中把握好成交时机
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………………………………106
迎合客户兴趣，寻找共同语言
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…………………………………108
让客户多表现自己，满足客户的虚荣心
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………………………110
放下架子，向客户虚心请教
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第八章有人脉，推销就像坐电梯；没人脉，推销就像爬楼梯

一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮
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多个朋友多条路，多交朋友好办事
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自己走百步，不如“贵人”扶你走一步
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………………………119
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别小看了手中的名片，善于利用，越早搭建人脉越早成功……123
人脉就是关系，关系影响你的销售能力
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………………………125
“冷庙烧热香”——四两拨千斤的情感投资
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交易完成后如何与客户建立长期友谊
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…………………………128

第九章先赞美，后推销：赢得客户好感的赞美技巧

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迎合客户的心理需要，给予其渴望的赞美
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……………………134
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发现客户的优点，给予真诚的赞美
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……………………………136
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善于发现客户潜在的品质，给予令其意外的赞美
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……………138
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间接的赞美比直接赞美更有效
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…………………………………140
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发现客户最近好的变化，给予令其惊喜的赞美
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………………141

 
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143

言不由衷的赞美还不如不赞美
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144

赞美和谄媚，只有一步之遥
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146

一语中的，夸人就要夸到点子上
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第十章先说服，后推销：让客户最终下决心的策略

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了解客户的性格特点，对症下药
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152

掌握客户的真实意图
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154

你的目的是推销，而不是争论
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156

表现自己的专业优势，帮客户作出选择
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158

销售高手都是幽默大师
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161

言过其实往往让客户产生逆反心理
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163

强行推销等于赶跑客户
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165

成为能给客户切实利益的人
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第十一章销售应该懂得读心术和攻心术

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考………………………………168 …
169

少数人才懂的推销智慧——投其所好…………………………
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171

站在客户的立场上介绍产品……………………………………

第十二章打造个人品牌——21世纪的销售生存法则

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174

少说多做，勤劳多一点离成功就近一点………………………
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176

形成自己的风格，艺术地推销自己……………………………
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177

全力打造个人品牌………………………………………………
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179

运用技巧，巧抬自身价值………………………………………
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181

让客户知道你是谁………………………………………………