销售要懂点心理学

第一章销售是一场攻心战

上兵伐谋，攻心为上！销售是一场心理战，是心与心的较量。销售人员想要成功地将产品卖给客户，就需要读懂客户的心理，同时也要对自己的心理进行修炼。销售人员的心理素质，因人而异，因为人都是不一样的。但心理素质是可以锻炼的，在日常销售的磨砺中，把自己的心态调整到一个合适的位置，有渴望成功的雄心，有一个催促自己勇往直前的目标，能控制自己的情绪，有永不放弃的恒心，有接受拒绝的勇气，若能做到这些，销售人员就已经打开了成功的大门。

一、攻心，销售就是心对心/

二、成功，有一种销售叫感情投资/

三、心态，决定销售的行为和结果/

四、雄心，相信自己可以创造奇迹/

五、目标，勇往直前的心灵动力/

六、情商，我的情绪我做主/

七、恒心，绝不半途而废/

八、被拒，要有重振旗鼓的勇气/

第二章销售员应该掌握的心理学效应

　　“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。世界权威销售培训师博恩·崔西也曾明确指出，销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售员不仅要洞察顾客的心理，了解顾客的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，从而实现产品的成功销售。

　　一、首因效应：用第一印象抓住客户/

二、光环效应：别把客户放在晕轮下/

三、投射效应：喜欢你才会接受你/

四、权威效应：用权威引领客户/

五、门槛效应：销售员如何“得寸进尺”/

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六、禁果效应：你越不想卖，客户越想买/

七、镜像效应：随时与客户换位思考/

八、焦点效应：客户真正需要的是受重视/

九、羊群效应：把握客户的从众心理/

十、刺猬效应：和客户保持适当的距离/

第三章销售中常用的心理学诡计

　　销售其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。

　　在销售领域，销售人员取得成功的一个关键原因，就在于他们能够洞悉客户的心理变化，并且懂得运用相关的心理学技巧来处理销售过程中所出现的问题。销售就是一场心理博弈战，只有读懂客户内心的人才能立于不败之地。事实上，在销售的过程中若不想处于被动局面，并最终实现自己的销售目标，销售人员必须学会一些心理操纵术。

　　一、投其所好：不断扩大与客户的共同点/

二、欲扬先抑：事先向客户渲染最坏的情况/

三、潜移默化：让客户不断说“是”/

四、自曝其短：让缺点变成卖点/

五、软硬兼施：有原则地对客户让步/

六、声东击西：转移客户注意力/

七、逐步蚕食：以小攻大，诱导客户成交/

八、角色扮演：白脸唱罢红脸登场/

九、引君入瓮：让客户顺着往里钻/

十、以柔克刚：让客户忠诚于你/

第四章深入挖掘客户的心理需求

　　美国销售大师甘道夫博士有一句名言：“销售是98％的了解人性+2％的产品知识。”很多销售之所以不成功，是因为没有了解客户，没有了解客户的心理，没有了解客户的需求。

　　客户的需求不断变化，销售人员的服务永无止境。销售人员只有全力为客户服务，才能满足客户的需求。有些销售人员往往急功近利，一心只想销售产品，实现业绩。其实，他们忽视了销售实现的前提是客户需求的满足。在销售的过程中，只有不断挖掘客户的需求，真诚地为客户提供有效的服务，努力地满足顾客的需求，才能实现销售目标。

　　一、推销98%是对目标客户的了解/

二、从细节窥破客户所思所想/

三、抓紧客户的需求点/

四、找准客户的主导需求/

五、挖掘客户潜在的需求/

六、探知客户需求的关键技巧——询问/

七、引导客户需求的六步“破茧术”/

八、主动创造客户需求的技巧/

第五章引爆客户的购买冲动

　　据美国著名调查机构的分析显示，美国消费者在超市内进行决策的非计划购买比率平均为66.1％，对超市的化妆品、保健品及医药品购买行为的研究发现，保健品和美容用品的购买决策中，61％是非计划的。研究还表明，营业员可以影响到的非计划购买的消费者的比例可达到62%。从这个现象可以看出，在销售的过程中，如果客户已经有了购买的欲望，而销售人员要想让客户的购买欲望转化为成交事实，就需要引爆客户的购买冲动。

一、让自己的介绍更专业/

二、使客户保持对产品100%的信心/

三、用独特卖点打动客户/

四、引导客户多了解产品优点/

五、引导客户亲自体验产品/

六、找到让客户动心的关键理由/

七、给客户创造好故事/

八、卸载客户的压力/

第六章找准客户心理突破口

　　人过一百，各色不缺。在销售的过程中，销售人员所要接触的客户形形色色，他们的需求因人而异，各不相同。其心理也各不相同，有的客户虚荣心较强，有的客户则对产品的价格过于重视等。销售就是要找到不同的客户的不同需求，然后一一去满足。对于销售人员来讲，一定要对客户进行认真的观察，把握其心理特征，找出客户的心理弱点。而这个心理弱点就是客户的心理突破口，这样销售人员就可以避其锋芒，中其下怀，顺利实现销售的目的。能做到这一步，你就可以把任何东西卖给任何人了。

一、洞悉被重视心理——让客户享有贵宾待遇/

二、抓住求廉心理——让客户感觉钱花在了刀刃上/

三、切中趋利心理——给客户一些小恩惠/

四、制造竞争心理——唤醒客户争胜的欲望/

五、激发猎奇心理——吸引客户的关注/

六、巧借逆反心理——驱动客户反其道而行之/

七、把脉犹豫心理——促使客户早下决心/

八、满足虚荣心理——促使客户完成交易/

第七章读懂客户的身体语言

　　身体语言，指非词语性的身体符号。包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。当销售人员与客户面对面，客户的每个动作和表情都含义无穷。人们可以在语言上伪装自己，但身体语言却经常会“出卖”他们，一个无心眼神，可能意味着客户不想继续当前的谈话；一个不经意的小动作，或许暗示客户对你的产品并不感兴趣。因此，正确解读客户的身体语言密码，能助我们更准确地把握客户。判断客户对整个产品销售过程的反应，并据此调整自己的销售思路与方法，进而达成交易。

一、小动作透露出的心理信号/

二、客户的坐姿蕴含玄机/

三、从表情看客户心理/

四、头部动作折射客户真实的心理/

五、眼睛是客户心灵的窗户/

六、注意客户手部细微的动作/

七、读懂客户的腿部动作/

八、解读客户的笑之语/

第八章学会对客户进行情感投资

　　动人心者莫过于情。情动之后心动，心动之后理顺。随着市场的竞争越来越激烈，在产品以及服务都差不多的情况下，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。因此，销售人员要想与客户顺利成交，除了掌握一些必备的销售知识与技巧之外，还要主动与客户沟通感情，增加彼此的信任度，对客户的情感进行长久地投资。

一、做客户的知心朋友/

二、比你承诺的多做一点/

三、永远把客户的利益放在首位/

四、把客户当做自己的“最爱”/

五、开启客户的情感账号/

六、学会站在客户的立场上思考问题/

七、与客户建立持久友好的联系/

八、让客户为你推荐客户/

第九章学会利用环境诱导客户成交

　　人不是独立的个体，心理状态会受环境因素的影响与干预。环境对销售的影响是巨大的，但在很多时候，销售人员却总容易忽视环境的影响。在销售的过程中，若能对环境加以利用，往往会有事半功倍的效果。在销售的时候，应该有效地利用环境的因素来暗示和诱导客户做出相应的行为。带兵打仗要取得胜利，须“天时”、“地利”、“人和”三样俱全。销售也是如此，巧用环境，就是利用“地利”之便。

一、让无形的环境因素清晰可见/

二、重视环境对客户消费心理的影响/

三、少些单调，多些创意/

四、利用环境为客户创造宾至如归的感觉/

五、利用消费时尚引导客户成交/

六、利用商品的陈列吸引客户的眼光/

七、适时利用环境的威慑诱导客户成交/

第十章销售员要懂点情绪掌控术

　　安东尼·罗宾斯说过：“成功的秘诀就在于懂得怎样控制情绪这股力量，而不为这股力量所反制。如果你能做到这点，就能掌握住自己的人生，反之，你的人生就无法掌握。” 弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。控制和管理好自己的情绪，对于销售人员来说是一门必修课。情绪在于心的把握，如果销售人员合理控制和利用，那它将会是通往成功之路的基石；若控制不当，则它就是成功路上的绊脚石。

一、了解情绪才能掌控情绪/

二、情绪需要自己调控/

三、挫折情绪的掌控术/

四、抱怨情绪的掌控术/

五、愤怒情绪的掌控术/

六、焦虑情绪的掌控术/

七、悲观情绪的掌控术/

八、寻找宣泄情绪的出口/

参考文献