| 第1章 绪论 1.1 研究背景与意义 1.2 关于销售人员的界定 1.3 国内外研究现状述评 1.4 研究目标与研究内容 1.5 研究方法与技术路线 1.6 小结第2章 销售人员管理控制问题的产生 2.1 基于工作特点的分析 2.2 基于角色特点的分析 2.3 基于信息不对称的分析 2.4 小结第3章 销售人员管理控制的内涵、动因与特点 3.1 销售人员管理控制的内涵 3.2 销售人员管理控制的动因 3.3 销售人员管理控制的特点 3.4 小结第4章 销售人员管理控制方式的分类与选择 4.1 销售人员管理控制方式的分类 4.2 销售人员控制方式选择的影响因素 4.3 销售人员组织控制强度选择的模型分析 4.4 销售人员控制环境、控制方式和控制结果的关系 4.5 小结第5章 管理控制对销售人员的影响：理论假设与研究方法 5.1 正式控制对销售人员的影响 5.2 非正式控制对销售人员的影响 5.3 人口统计变量与绩效、客户关系质量的关系 5.4 本书理论模型和研究假设的特点 5.5 研究方法 5.6 小结第6章 管理控制对销售人员的影响：数据可靠性与有效性分析 6.1 样本描述 6.2 数据正态性检验 6.3 数据可靠性分析 6.4 验证性因子分析 6.5 小结第7章 管理控制对销售人员的影响：假设检验 7.1 正式控制对绩效和客户关系质量影响的假设检验 7.2 非正式控制对绩效和客户关系质量影响的假设检验 7.3 人口统计变量与绩效、客户关系质量的方差分析 7.4 小结第8章 关系导向下的销售人员管理控制策略 8.1 关系营销概述 8.2 企业、销售人员、客户的关系结构分析 8.3 关系销售的产生 8.4 关系导向下的销售人员管理控制策略第9章 结论及展望 9.1 研究结论 9.2 创新点 9.3 不足及未来研究方向参考文献附录 附录1 LISREL程序 附录2 调查问卷后记 |
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