| 销售是一个什么样的工作？销售高手把它理解为一项报酬率非常高的艰难工作，但普通的销售员会认为这是一项报酬率最低的轻松工作。为什么会如此呢？因为冠军级别的销售员往往会有自己独特的工作方法，这其中异议调解术，谈判操纵术，订单掌控术是重中之重。 《销售冠军是这样炼成的》以剖析著名销售冠军的案例和销售经验的方式，总结出成为销售冠军的一套销售流程和销售技巧，帮助各行业销售人员掌握并熟练运用，早日实现成功。本套书通过讲述大量精彩的故事和进行精辟的分析归纳，生动地阐述和诠释了销售冠军所奉行的这些基本原则。 或许，读了本套书，了解了超级销售员的优势，你仍不能立刻成为销售明星。但是，世界级销售大师的方法能很容易让你的业绩提升20％或30％，甚至更多。 借助本套书介绍的销售艺术和各项销售技能，你将逐渐改善自己的生活，成为一个工作卓越、业绩出众的优胜者。 成为一流业务员的最简单法则--向销售冠军学习！ 分享一流从业者成功经验，浓缩冠军业务员销售秘诀。 销售冠军的速成手册，绝对成交的超级攻略。 |
| 《销售冠军是这样炼成的：谈判操纵术》 第一章 谈判中语言的策略 心理侦察术：有计划地提问探查出对方心理 兵不厌诈术：巧妙“诈”出真情报，适时进行反侦察 避开否定术：巧用“是的、如果”代替“不” 话题转移术：不讨价还价也能达成协议 掌握主动术：不要轻易说“抱歉” 细节制胜术：谈判中不能忽视的语言细节 第二章 充分准备，不打无把握之仗 心理把握术：深入了解对方心理 信息收集术：信息是你战胜对手的关键所在 前期演练术：进行预演，把所有因素都考虑进去 严防死守术：不要被“拖”住，但必须有准备 备用方案术：准备一套替代方案以保万全 自然推进术：用一套完美的谈判礼仪让谈判自然推进 第三章 正式开局之前先定好基调 投其所好术：让对方坐下来谈下去 投石问路术：第一时间掌控对方虚实 虚张声势术：让自己高大起来，抬高谈判的起点 量化利益术：观点金钱化，让对方看到有利可图 抽丝剥茧术：巧妙剥开“没有权限”的伪装 第四章 坚守原则，谈判中不能逾越原则底线 平等优先术：平等交易是谈判最基本的原则 共创双赢术：双赢才是硬道理 巧妙让步术：有舍才有得，有让步就一定要有回报 底价保密术：不能暴露自己的价格底线 第五章 知己胜于知彼，做到全面了解自己 实力展现术：展现实力，打持久战的先决条件 专业展示术：专业知识成功谈判的首要依据 借力使力术：借助法律依据让客户消除疑虑 自我肯定术：把握好自己，不能有蒙混过关的心理 价格操纵术：掌握好讨价还价的尺度 第六章 有效化解僵局，促成谈判成功 双簧演绎术：红、白脸的巧妙运用 进退有度术：找出对方“变脸”的主角 难得糊涂术：假装不明白，巧布僵局防御 最后通牒术：巧解对方的犹豫不决，推进谈判进程 若即若离术：扰乱对方阵脚，让对方先急一急 推倒底牌术：关键时刻“推”出对方底牌 第七章 有效让步，才能共赢 操纵人情术：有效让步更容易拉近人情 操纵付款术：巧用“分期付款”的让步技巧 满足心理术：凸显自己的让步，让对方产生满足感 利益回报术：可让步，但要有足够的价值回报 利益争取术：适当让步可争取利益最大化 直击底线术：让对方的“底线”再低一些 顺手牵羊术：努力让对方再做一个“小的让步” 第八章 谈判桌上成功博弈的战术应用和应变策略 直击真相术：找出对方“耍赖”背后的真相 寻找关键术：找到真正的决策者 时机把握术：巧妙运用“时间表”促成谈判 情绪掌控术：把握好对方的情绪 需求操纵术：对方的需求就是他的弱点 论据公关术：找到有足够信服力的论据 信息消化术：把对方的信息变成自己的筹码 时间操纵术：不能忽视谈判桌上的时间管理 《销售冠军是这样炼成的：异议调解术》 第一章 处理客户异议必须坚持的原则 面子原则：永远为客户保全“面子” 理性原则：永远不要跟客户争论 认同原则：学会认同客户的感受 价值原则：把价值整合在一起，把价格拆分成小数 转化原则：转移弱化负面成本 优势原则：巧用奔驰原理，让客户更关注自己的产品 降价附加原则：降价之前一定要讲好附加条件 第二章 抓住处理客户异议的黄金时机 抢占先机：异议未形成之前就准备好解决方案 找出决策者：在客户犹豫不决时找出真正做主的人 展现实力：在客户提出有特殊需求时要展现出你的实力 针锋相对：针对竞争对手的弱势进行销售 主动出击：购买时机需要由你创造 第三章 捕捉客户异议中隐藏的成交信息 拒绝型客户：从拒绝理由中寻找成交的信息 成见型客户：在产品对比中找到成交的信息 没有预算型客户：从“预算”背后挖掘成交的信息 异议隐藏型客户：找出真正的异议把握成交的信息 先热后冷型客户：勇于反思自己的行为 第四章 找准不同类型异议的突破点 承诺与信心：利用承诺与信心应对拖延型异议 可行性方案：利用可行性解决方案应对掩饰型异议 技术对比：利用技术对比应对挑战型异议 解除疑虑：打造一份实用的产品介绍应对疑问型异议 投资回报可视化：提供一份投资回报表应对限制型异议 第五章 处理异议必须掌握的基本准则 行业术语：专业术语张口就来 鉴别能力：真假异议一眼识穿 捕捉能力：成交信号要及时捕捉 认真倾听：肯于倾听获取更多有利信息 知己知彼：像了解自己一样了解竞争对手 第六章 处理异议，要善于洞察细节 洞察情绪：看准客户情绪，拟出最佳策略 研究衣着：从客户衣着上准确判断其消费特点 判断喜好：找准对方喜好，巧妙地推荐 学会试探：在试探中摸清客户的心理底线 积极引导：积极引导客户提问，从中把握其心理 巧妙应答：在巧妙的问答中化解客户的心理疑虑 深度挖掘：从客户的话语中找出关键信息 第七章 运用客户认同心理处理异议 引导效应：巧妙引导中给足客户购买的理由 借力效应：巧妙运用客户的观点让他“自圆其说” 提问效应：只提答案永远为“是”的问题 表情效应：在“说闻问切”中了解客户的真实想法 前瞻效应：描绘一幅美妙远景刺激客户的购买欲望 第八章 应对客户异议常用的经典策略 意见转化法：应对价格型异议最经典的策略 意见合并法：应对需求型异议最经典的策略 问题引导法：应对购买权力型异议最经典的策略 间接否定法：应对购买财力型异议最经典的策略 直言不讳法：应对批评型异议最经典的策略 取长补短法：应对客观型异议最经典的策略 沉默处理法：应对抱怨型异议最经典的策略 积极演示法：应对沉默型异议最经典的策略 《销售冠军是这样炼成的：订单掌控术》 第一章 想拿订单，请先修炼自身本领 在销售产品之前先懂得营销自己 积极心态造就最终的顶级高手 机会有时是耐心等来的 对自己充满信心 好口才是拿单“利器” 人格魅力是销售冠军的“核武器” 第二章 找出最佳潜在客户，才能提高订单质量 最快找到有价值客户用MAN法则 成为销售冠军要会做“冠军”订单 会用“8020法则”找到关键客户 关键决策人是成功拿单的关键因素 关系维护也能挖掘“潜在”客户 对七类客户主动说“再见” 第三章 挖掘客户需求是做成订单的必要条件 全面了解客户，点准客户的“最痒穴” 主动营销，解冻客户的“冷藏”需求 成为客户的顾问，他自然会把需求告诉你 “听”是获取信息最好的方式 会提问的业务员会在回答中发现客户需求 用SPIN模式引出大订单很有效 第四章 抓住细节，才能抓住隐藏在细节里的成交机会 任何客户都喜欢被尊重 没有客户喜欢你去和他争辩 让客户觉得你很专业 产品展示能让客户直接看到他的即得利益 关注那些容易被忽略的细节 第五章 不同的客户类型，采用不同的攻心策略 第六章 在客户异议中捕捉成交信息 第七章 促成最后交易，要掌握多种技巧 第八章 用优质的服务培养客户的忠诚 |
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