| 保险业务员迈向成功第一步自修课程，学习本书，你将做到： 具备专业的保险业务员素质；塑造良好的职业形象；确实做好访问工作；与客户融洽地交谈；掌握常见的应对话术；把握好成交的关键；做好售后的管理工作；学习、巩固保险相关知识。 |
| 1．具备专业的保险业务员素质. 1诀 6种必备的专业保险知识 2诀 9个展现性格魅力的要点 3诀 18种应具备的良好职业道德 4诀 8个制订销售目标的要领 5诀 6个有效管理时间的原则 6诀 10个灵活运用时间的技巧 7诀 6种增强自我控制能力的方法 8诀 8个社交沟通活动中的关键点 9诀 6种提高观察能力的方法 2．塑造良好的职业形象 1诀 7个修饰仪容仪表的要点 2诀 6个装扮仪表的要领 3诀 8个职业着装的规范原则 4诀 6个塑造礼貌举止的要点 5诀 12个与客人见面时的礼节 6诀 14个应注意的社交礼节 3．确实做好访问工作 1诀 9个选择准保户的技巧 2诀 6个寻找准保户的要点 .3诀 9种发掘准保户的方法 4诀 5个整理准保户资料的步骤 5诀 9个制订访问计划的要领 6诀 14个做好拜访前准备的要领 7诀 15个进行电话预约的要领 8诀 7个增加访问效果的诀窍 9诀 5个设计保险计划书的要点 10诀 7项保险计划书的必备内容 4．与客户融洽地交谈 1诀 10个给客户留下好印象的秘诀 2诀 9个营造和谐气氛的技巧 3诀 7个倾听客户谈话的要点 4诀 17个揣摩客户心理的秘诀 5诀 5种对待客户的正确态度 6诀 10个保险产品的说明要领 7诀 12个成功推销保险产品的技巧 5．掌握常见的应对话术 1诀 5种对“我不需要保险”的回应术.. 2诀 7种对“我付不起保费”的回应术 3诀 3种对“我要考虑考虑”的回应术 4诀 6种对“找朋友买保险”的回应术 5诀 3种对“我得跟太太商量”的回应术 6诀 3种对“保了会倒霉”的回应术 6．把握好成交的关键 1诀 22个体现顾客成交意向的信号 2诀 4种有效促成交易的态度 3诀 11项有效促成交易的措施 4诀 12种对客户异议的正确认识 5诀 6种正确处理客户异议的态度 6诀 6个处理客户异议的要诀 7诀 7种排除客户异议的方法 8诀 6种促成交易的方法 9诀 8个促成交易的秘诀 10诀 8个推销高额保单的技巧 11诀 5个做好收尾工作的要点 7．做好售后的管理工作 1诀 4个做好售后服务的要点 2诀 4个做好客户管理的要点 3诀 4个成功管理客户的秘诀 4诀 4种必备的客户资料卡 5诀 3项必须满足的保户需求 6诀 5个处理保户抱怨的技巧 7诀 5种与客户保持联系的要诀 8诀 5种创新的售后服务方式 8．学习、巩固保险相关知识 1诀 9种保险业的发展趋势 2诀 5个保险产品的特点 3诀 5个保险产品的构成要素 4诀 12个保险合同当事人的知识点 5诀 11个保险合同关系人的知识点 6诀 21项团体保险的相关知识 7诀 11个保险中介的知识要点 8诀 18项成为保险代理人的要求 9诀 11项保险代理人的法律责任 1o诀 9项保险代理人的权利义务 11诀 12个签订保险合同的要点 12诀 5个须了解的保险合同条款 13诀 20个合同订立与履行的要点 14诀 3个做好保险理赔的要点 15诀 16项需熟知的理赔要领 16诀 5个变更保险合同的要点 17诀 5个终止保险合同的要点... |
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