| 海尔：实施大客户、大定单战略，产品全面进入全球TOP10大连锁渠道。 施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。 戴尔：为大客户建立档案，采用单一联络人责任制，一对一的服务方式。 可口可乐：大客户定义为：对于公司的生意或公司形象，有着重要影响的客户。 惠普：开设大客户销售管理课程，培训大客户销售经理及其团队。 英国电信：通过大客户拓展国际业务，获得了稳定的收入。 思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。 联想：掌握客户关系，以客户为导向的营销模式，重新分工，精细化经营客户。 宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。 摩托罗拉：满足大客户需求，服务和销售融为一体，为大客户提供解决方案。 明基：与大客户密切的合作获得了丰富的经验和广阔的发展空间。 西门子：大客户是公司的重要资产，发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。 中国国际航空公司某省级公司：开展大客户业务是参与市场竞争的必由之路。 |
| 郝雨风，资深管理咨询和IT行业背景，历任营销总监、销售总监、运营总监及总经理等管理职务，有近百家知名企业的管理咨询实践和丰富的营销实战经验，对市场、销售、服务、技术、培训等多部门的经营与协作有资深管理和咨询经验。 |
| 0 关于KAMS 0.1.关键过程管理 0.2.客户导向管理 0.3.管理方法 0.4.系统控制 一、建立面向大客户团队的目标管理战略 1.1.面向大客户团队的目标管理 1.2.大客户团队建设的内容 1.3.大客户团队的组织设计 1.4.大客户团队的领导 二、大客户经理管理 2.1.大客户经理制的内容 2.2.大客户经理的素质 2.3.大客户经理的业务管理 2.4.大客户经理的日常管理 2.5.大客户经理的自我工作检核 三、大客户营销计划管理 3.1.什么是大客户营销计划 3.2.大客户营销计划作用 3.3.大客户营销计划制定过程 3.4.大客户营销计划模板 3.5.大客户营销计划控制 四、管理和考核 4.1.目标管理 4.2.过程管理 4.3.预算管理 4.4.绩效考核 五、培训管理 5.1.培训的目标与战略 5.2.培训的原则 5.3.培训的内容 5.4.培训的形式 5.5.受训者的权利与义务 5.6.制定有效的培训管理机制 5.7.建立有效的培训管理制度 5.8.培训效果评估与监控 5.9.培训费用管理 六、建立大客户导向的企业文化 6.1.大客户导向的企业文化 6.2.建立大客户导向的企业文化 附件：大户团队与目标管理工具集 主要参考书目 |
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