保险营销：理论与实务

.第一节 寻找客户32
一、计划与活动32
二、保户开拓36
三、接触前的准备38
第二节 面谈签约41
一、接触的技巧41
二、说明的技巧43
三、促成的技巧46
第三节 售后服务47
一、售后服务的概念、内容与作用47
二、售后服务的方法和技巧49
第三章 寿险推销技巧55
第一节 销售话术55
一、主顾开拓的方法55
二、信函接触57
三、电话约访59
四、开门话术60
五、接触面谈话术61
六、促成的话术64
第二节 销售拒绝处理65
一、顾客拒绝种类分析65
二、顾客拒绝原因分析66
三、面对顾客拒绝的正确心态66
四、处理顾客拒绝的技巧67
第三节 产品说明会73
一、产品说明会概述73
二、产品说明会的组织准备73
三、产品说明会实施76
四、产品说明会效果评估79
第三篇 组织发展篇
第四章 增员与组织发展89
第一节 组织发展概述89
一、重要的增员概念89
二、树立正确的组织发展观94
三、强化增员与组织发展意愿97
第二节 专业化增员流程99
一、增员对象开拓的方法99
二、接触合格对象104
三、发掘增员点109
四、面谈甄选112
五、增员说明119
第三节 搭建合理的组织架构126
一、三种典型的畸形团队127
二、理想的组织架构127
三、一正一反两个实际团队的例子128
四、如何搭建合理的组织架构129
第五章 增员技巧141
第一节 增员话术141
一、收集名单话术141
二、制造危机与增员动摇话术143
三、怦然心动与切入行业说明话术144
四、close话术147
五、标准话术示范152
六、增员话术案例集锦154
七、各类信函集锦156
第二节 增员拒绝处理（话术）161
第三节 创业说明会165
第四篇 营销管理篇
第六章 基础管理体系179
第一节 早夕会经营180
一、早夕会的重新定义180
二、各层级早夕会的流程及重点内容181
三、行销部早会标准流程182
四、创新型早会186
第二节 活动工具管理192
一、活动管理192
二、活动管理工具193
第三节 会报系统的建立200
第七章 营销业务推动211
第一节 保险营销策划211
一、保险营销策划的原则211
二、保险营销策划的主要内容213
第二节 把握营销节奏214
一、寿险营销三平台214
二、把握营销的节奏215
三、借力而行、借势而跃216
第三节 寿险营销五步推动法218
一、五步推动法的基本原理218
二、五步推动法的具体运用222
第四节 训练与激励226
一、训练227
二、辅导230
三、陪同展业233
四、激励235
参考文献247
附录a 保险公司竞争力排行榜249
附录b 保险省市竞争力排行榜274