销售的六项精进

瞄准星：
找对客户说对话
一 看不准客户销售犹如大海捞针
每个客户都有自己的“面相”
客户个性是销售“命门”
洞悉客户规律“猎狗”帮你找客户
最好的东西卖给最适合的人
课后思考
二 路正才能走得顺，找对“准客户”
握住伪客户的“尾巴”
微博寻人跟上销售步伐
“老乡”帮你结交好人缘
定期筛选，不是所有人都叫“准客户”
课后思考
三 说对话比说好话更重要
像追求恋人那样主动出击
句号说成问号，吸引注意很关键
把平淡的陈述变成一种“诱惑”
每一句话都带出客户的“心里话”
课后思考
精进之道：最会说话的原一平找到最好的客户
防雷区：
小心谨慎不中招
一 销售前方处处有“地雷”
高估产品客户不买账
过于自信，客户将价格一压再压
“没想到”让你一再“触雷”
怎么介绍都没有对方产品好？
课后思考
二 客户如此多疑，凭啥一路通关
找证人，中立立场来说话
提前预知“雷区”在哪里
有耐心才不会疲于奔命去“救火”
粗心大意可能满盘皆输
课后思考
三 认清雷区，煮熟的鸭子不再飞走
身陷雷区不自知很可怕
不急不躁，放慢销售的脚步
小心背后的眼睛
准确判断，加速越过雷区
课后思考
精进之道：最谨慎的企业家稻盛和夫
扩人脉：
人情练达即销售
一 没有关系，休想成交
“握手”还是“拥抱”有讲究
关系越强大，销售越成功
新销售时代，客户不仅关注卖点
有甜头才想吃正餐
课后思考
二 搭建人脉桥：和客户一起“动起来”
互动是最好的“热身工作”
每周条温情短信的魔力
新老客户一起联谊
站在最前沿了解招标投标
课后思考
三 让客户对你忠心不二，与对手说再见！
试着做客户的“铁哥儿们”
主动维护，提供最贴心的服务
客户的意见是最好的“口碑”
引爆利润的客户满意度
课后思考
精进之道：把客户做到每家每户的乔·吉拉德
控局术：
成交时间由你掌握
一 客户是玩牌人，但你是控局者
别让气场一开始就弱下来
成交时间控制权不应落在客户手里
投石问路打开客户心窗
能否抢占先机影响成交结果
课后思考
二 最高效的沟通成就控局赢家
营造合适的沟通气氛，节约成交时间
知己知彼，不一味扮“主动”
找到客户“软肋”收放自如
识破客户谎言，做谈判专家
课后思考
三 成交其实只在一瞬间
把握商机，以快制慢、以动制静
效率没有最高只有更高
别让你的“长篇大论”难听懂
成交信号来临时停止“唠叨”
课后思考
精进之道：弗兰克·贝特格的时间法则
进攻战：
让客户主动妥协
一 拒绝面前依旧“搞定”客户
绕开客户“市场不景气”的话题
大客户比谁都怕风险
价高也要让小客户觉得“值得买”
不必在意客户“没有钱”
课后思考
二 势头不对也要“大”、“小”订单通吃
弱化客户异议，拾回好心情
见机行事应对“消极”老客户
次要问题不妨让步
偶尔让客户矛盾一下
课后思考
三 借力使力才能来者不拒
摇身变专家，自己发力赢得信任
让中间人助你一臂之力
借力“品牌”效应，顺利吃掉大单
利用影响力，迅速吃掉小单
课后思考
精进之道：柴田和子征服所有客户的秘密
滚雪球：
业绩翻倍做精英
一 没有越滚越小的雪球，只有无业绩的销售
市场不好不是理由
成功是可以复制的
业绩是精英销售的底线
“推”、“拖”、“怨”赶走业绩雪球
课后思考
二 滚雪球是有规律的，不是简单游戏
雪球“上山”与“下山”
和向上的雪球一起度过“瓶颈期”
别让雪球融化，再微小的利益也是业绩
上山容易下山难，防止雪球被“埋葬”
课后思考
三 业绩翻倍终极密码，体验最精进销售
差旅不忘给“恋人”带小礼物
重视客户身边的“小人物”
建立“老客户俱乐部”
适时地免费，赢得长期利益
课后思考
精进之道：拉里·埃里森的巅峰销售

后记