| 在一个同质化时代，与客户在情感上的信赖和友谊大概是我们能够区别于他人的唯一的差异化了。这一点，大多数人都忘记了。更严重的是，即使有人明白这层道理，似乎也找不到合理的方法来解决这个问题，这对销售工作极为不利。 本书是对情感销售心理学理论的一次深入探索。我们知道，情感是心理层面的，是个人心理的内在活动。本书正是在这种认识的基础上，融合了大量切实可用的心理学技巧以帮助我们应对销售工作中的各种难题。 同时，本书也是基于销售过程的系统实践指导。我们要想与客户建立良好的业务合作关系，并以此形成牢固的商业友谊，必须从一开始就注入情感的力量，并在这个过程中不断强化这种情感。应该让每一项工作都渗透着我们的真诚、关怀和助人之心，并将这种感情表现得恰到好处。至于怎么表现，则是本书内容深入讨论的问题。 |
| 第一章 观察记 观察要点1：怎样把握客户的性格特征 观察要点2：怎样理解不同客户的价值 观察要点3：怎样找到与客户的共同点 观察要点4：怎样找到客户的兴趣点 观察要点5：怎样确定客户的内在心理需求 观察要点6：怎样把握客户的购买需求 第二章 追踪记 追踪要点1：怎样进行客户信息分析 追踪要点2：怎样通过电话追踪客户 追踪要点3：怎样向客户传递产品信息 追踪要点4：怎样确定吸引客户的销售诉求 追踪要点5：怎样通过有效联系与客户建立友谊 追踪要点6：怎样确定最佳的销售时机 第三章 主动记 主动要点1：怎样克服自己的销售障碍 主动要点2：怎样主动与客户交往 主动要点3：怎样把握交往的时机和条件 主动要点4：怎样展现自己的自信和成熟 主动要点5：怎样通过热情感染客户 主动要点6：怎样表达自己的交往愿望 第四章 拜访记 拜访要点1：怎样提出自己的拜访请求 拜访要点2：怎样建立良好的第一印象 拜访要点3：怎样有效设计开场白 拜访要点4：怎样有效利用他人的影响力 拜访要点5：怎样给客户留下深刻的印象 拜访要点6：怎样制造下一次见面的机会 第五章 交流记 交流要点1：怎样提出引导性的问题 交流要点2：怎样倾听客户的谈话 交流要点3：怎样主导客户的注意力 交流要点4：怎样回应客户的谈话 交流要点5：怎样阐述自己的观点 交流要点6：怎样提出自己的反对意见 第六章 坚持记 坚持要点1：怎样克服被拒绝而产生的恐惧症 坚持要点2：怎样正确看待客户的拒绝态度 坚持要点3：怎样有效地预防拒绝 坚持要点4：怎样有效克服客户的借口性拒绝 坚持要点5：怎样排除客户的真正拒绝 坚持要点6：怎样进行有效的客户跟进 第七章 诚信记 诚信要点1：怎样与客户分析产品的优势 诚信要点2：怎样诚恳表达自身产品的不足 诚信要点3：怎样建立客户的信赖感 诚信要点4：怎样向客户做出积极的销售承诺 诚信要点5：怎样处理客户的批评性意见 诚信要点6：怎样对待客户不合理的交易请求 第八章 促成记 促成要点1：怎样识别成交信号和把握促成时机 促成要点2：怎样使用优惠政策促成购买 促成要点3：怎样有效处理客户提出的异议 促成要点4：怎样平衡决策人与需求人的关系 …… 第九章 成交记 第十章 突破记 第十一章 服务记 第十二章 同心记 第十三章 引荐记 |
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