| JK.哈里斯，一位极具商业才华且总是在寻求新机会的精明的领导者。在30年的经商生涯中，他成功创建或收购了18家企业。他最初在德勤会计师事务所工作，后于1996年创办了自己的会计师事务所，1 997年又把会计师事务所变成了全国最大的税务代理公司——哈里斯公司。在不到5年的时间里，哈里斯公司从一个简单的办公室发展成了在43个州拥有325个办事处、年收入超过1亿美元的公司。他本人目前担任公司总裁兼首席执行官。 理查德·D.狄克森，一位杰出的销售专业人士。辞去高中数学教师的工作后，他从卖拖拉机、农具开始，在一位有着40多年成功销售经验的人士指引下，不断探索，逐渐成为行业的领军人物。他于1 995年加入布鲁克斯公司，作为该公司的全国客户经理，他继续进行着销售、咨询工作，帮助客户识别和培养高级销售人才，对此他非常自豪。 |
| 致谢 前言 阅读本书的最佳方式 作者手记 第一部分 正确招聘 策略一 全面了解应聘者 关键评估指标 面试 如何成功进行销售面试 不要为填补空缺而用人 本章重点 策略二 慧眼识英才 个人评估工具的起源 当今最好的做法 应使用何种评估工具 向应聘者解释评估流程 应聘者能否欺骗评估工具 本章重点 策略三 制定标准明确目标 制定标准的步骤 用标准衡量应聘者和现有员工 本章重点 第二部分 正确培训 策略四 利用IMPACT系统建设销售团队 IMPACT是指什么 需要与想要的区别 关注客户需求 本章重点 策略五 时刻做好拜访准备 市场定位与品牌影响 四个关键角色 挖掘潜在客户 拜访前做好准备 尊重守门人 让时间和资源发挥杠杆作用 本章重点 策略六 与潜在客户保持同步 信任的价值 良好第一印象的关键 有备无患 是否应该记“台词” 本章重点 …… 第三部分 正确管理 |
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